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輕松解開(kāi)銷售尷尬的四種方法

時(shí)間:2012-10-26  來(lái)源:中國(guó)廚電網(wǎng)  閱讀:379
內(nèi)容簡(jiǎn)要:【中國(guó)廚電網(wǎng)m.kotelmems.com.cn】導(dǎo)讀:我們?cè)阡N售的過(guò)程中,總會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況,做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜,有卒然
【中國(guó)廚電網(wǎng)m.kotelmems.com.cn】導(dǎo)讀:我們?cè)阡N售的過(guò)程中,總會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況,做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜,有“卒然臨之而不驚,無(wú)故加之而不怒”的大將風(fēng)度,并能機(jī)智靈活化不利因素為有利因素。這就是說(shuō),要能隨機(jī)應(yīng)變。怎樣隨機(jī)應(yīng)變呢?本文的四種方法教你輕松解開(kāi)銷售尷尬!

一、借題發(fā)揮應(yīng)變法

我們這里所說(shuō)的借題發(fā)揮,是指推銷員在銷售流程中,借發(fā)生的問(wèn)題來(lái)表達(dá)自己真正的主張。例如,有位推銷員當(dāng)著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯,他在進(jìn)行完商品說(shuō)明之后,便向顧客做商品示范。這一示范就是,把一只鋼化玻璃扔在地上而不會(huì)破碎??墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒(méi)過(guò)關(guān)的杯子。只見(jiàn)他猛的一扔,酒杯碎了。這樣的事在他整個(gè)推銷酒杯的過(guò)程中是前所未有的,大大出乎他的意料。他心里很吃驚,但沒(méi)流露出來(lái)。而顧客呢,則是目瞪口呆,因?yàn)樗麄儽疽严嘈帕送其N員的推銷說(shuō)明,只不過(guò)想親眼看看得到一個(gè)證明而已,結(jié)果,卻出現(xiàn)了這樣的一個(gè)尷尬的場(chǎng)面。然而,僅過(guò)3秒鐘,就聽(tīng)推銷員不緊不慢地說(shuō):“你們看,像這樣的杯子,我就不會(huì)賣給你們。”顧客笑了,沉默的氣氛變得活躍了。接著,這位推銷員又扔了5只杯子,個(gè)個(gè)掉在地上完整無(wú)損。

推銷員的隨機(jī)應(yīng)變能力博得了顧客的好感,5個(gè)完整無(wú)損的酒杯贏得了客戶信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想,如果推銷員不能隨機(jī)應(yīng)變解開(kāi)尷尬,顧客肯定會(huì)拂袖而去。

二、幽默詼諧應(yīng)變法

所謂幽默詼諧法,就是在行銷的過(guò)程中,如果遇到意外的變故,可用幽默詼諧的方法來(lái)擺脫窘境。例如,美國(guó)有一家大百貨商店,門(mén)口豎著一塊廣告牌,上面寫(xiě)著:“無(wú)貨不備,如有缺貨,愿罰10萬(wàn)。”

有個(gè)法國(guó)人很想得到這10萬(wàn)元,便去見(jiàn)經(jīng)理。他開(kāi)口就問(wèn):“潛小艇在什么地方?”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓,那兒真有一艘潛水艇。

法國(guó)人又說(shuō):“我還要看看飛船。”經(jīng)理將他帶到了第九層。只見(jiàn)一只飛行船停放在那里。法國(guó)人并不罷休,問(wèn)道“可有肚臍眼生在腳下面的人?”

你以為這樣一問(wèn),經(jīng)理肯定被難住了。誰(shuí)知,經(jīng)理卻不動(dòng)聲色,平淡地對(duì)旁邊的店員說(shuō):“你來(lái)一個(gè)倒立給這位先生看看!”

這位經(jīng)理明知那個(gè)法國(guó)人是有意刁難他,但他卻能隨機(jī)應(yīng)變,以幽默的方法接待了這位顧客。如此一來(lái),既可不損失10萬(wàn)元,又給顧客留下了深刻的印象。

三、巧用語(yǔ)境應(yīng)變法
語(yǔ)境,就是語(yǔ)言的環(huán)境,它包括行銷談判的時(shí)間、地點(diǎn)、社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過(guò)程中,如果你能巧妙地利用語(yǔ)境,就能收到意想不到的效果。例如:

電視劇《茅臺(tái)酒的傳說(shuō)》中,有這樣一段情節(jié):青年茅臺(tái)酒題鄭淳歷盡千辛萬(wàn)苦,釀制山“鄭家茅臺(tái)。”當(dāng)時(shí),巴拿馬成國(guó)博覽會(huì)在上海主持中國(guó)展品薦選工作的是該會(huì)的理事貝當(dāng)先生,鄭淳所在的茅臺(tái)鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長(zhǎng)李尚廉,是個(gè)欺世盜名的家伙,他利用各種卑劣的手段,將“借來(lái)”的“鄭家茅臺(tái)”換成自己的“萬(wàn)福茅臺(tái)”商標(biāo),并利用金錢(qián)打通關(guān)系,企圖鉆進(jìn)巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)去沽名釣譽(yù)。

鄭淳又釀制出更好的茅臺(tái)酒。但怎么才能讓貝當(dāng)先生了解這美酒呢?鄭淳陷入了困境。后來(lái),在實(shí)業(yè)家夏明兄妹的幫助下,他在李尚廉宴請(qǐng)貝當(dāng)?shù)泥徧帲瑢⒀b滿茅臺(tái)酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂,酒味溢散四方。摔瓶聲驚動(dòng)了四座,茅臺(tái)酒香醉倒了眾人,終于引來(lái)了貝當(dāng)先生。不用說(shuō)?quot;鄭家茅臺(tái)“征服了貝當(dāng),也征服了巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì),在博覽會(huì)上榮獲了大獎(jiǎng),從此名揚(yáng)天下。

這里,鄭淳獲勝的關(guān)鍵,在于他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶,巧妙地利用了語(yǔ)境條件,化解了尷尬,為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路,為茅臺(tái)酒出國(guó)參展打通了道路,從而醉倒了天下。

四、應(yīng)付周旋應(yīng)變法

在行銷過(guò)程中,如果你遇到下面的情況,你怎么處理?

正在與一位新顧客洽談生意,突然,一位老顧客打來(lái)了電話。他告訴你說(shuō),撤銷以前答應(yīng)你的購(gòu)買(mǎi)許諾。不用說(shuō),這時(shí),你肯定有著雙重的壓力,既想跟老主顧挽回?cái)【?,又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對(duì)此種局面,如果你驚謊失措,或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷,叱責(zé)他言而信,那就是太愚蠢了。結(jié)果只能是留不住老顧,又趕跑了新顧客,雞飛蛋打。我想,聰明的你絕不會(huì)這么做。你肯定會(huì)客氣地對(duì)老主顧說(shuō):”這沒(méi)關(guān)系,不過(guò),我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事,我們明天見(jiàn)面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓樱?ldquo;這的確是一種理智而聰明的做法,我們稱之為”應(yīng)付周旋法。“這種做法的高明之處在于:左右逢源。通常情況下,聽(tīng)你這樣一說(shuō),老主顧是不會(huì)跟你在電話中繼續(xù)糾纏的,他會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求,如此一來(lái),你就又有了一個(gè)跟他談判,以期維持原有交易的機(jī)會(huì);而另一方面,新顧客不僅會(huì)為你重視他而高興,也會(huì)為你因他而拒絕一次約會(huì)而感到歉意,這非常有益于你與他達(dá)成交易,真是一箭三雕的銷售策略。

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