集成灶在線
資訊首頁(yè)
集成灶
集成水槽
集成吊頂
廚衛(wèi)電器
人物專訪
整體櫥柜
營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)
店鋪運(yùn)作
經(jīng)營(yíng)技巧
產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)

當(dāng)前位置: 首頁(yè) > 行業(yè)資訊 > 經(jīng)營(yíng)技巧 > 銷售人員如何讓銷售化于無形

銷售人員如何讓銷售化于無形

時(shí)間:2012-11-01  來源:中國(guó)廚電網(wǎng)  閱讀:738
內(nèi)容簡(jiǎn)要:【中國(guó)廚電網(wǎng)m.kotelmems.com.cn】無論是在日常購(gòu)物中,還是在為其他企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候,常發(fā)現(xiàn)有的銷售人員雖然在進(jìn)行銷售行為
【中國(guó)廚電網(wǎng)m.kotelmems.com.cn】無論是在日常購(gòu)物中,還是在為其他企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候,常發(fā)現(xiàn)有的銷售人員雖然在進(jìn)行銷售行為,可顧客在聽完銷售人員的講解后,或體驗(yàn)過銷售服務(wù)后,往往會(huì)產(chǎn)生不信任、不放心或不喜歡的感覺,導(dǎo)致銷售人員因?yàn)橘u不出去產(chǎn)品產(chǎn)生無奈感,而顧客因?yàn)橘I不到想要的產(chǎn)品、服務(wù)或購(gòu)物感受而沮喪。
賣的賣不出去,買的又買不到。這到底是產(chǎn)生了什么問題呢?
在過去的時(shí)代里,產(chǎn)品的供需上是需求大于供應(yīng),所以銷售人員多是采用一次銷售法,產(chǎn)品可以很快的成交。但隨著時(shí)代社會(huì)的變遷,很多產(chǎn)品開始同質(zhì)化,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,供應(yīng)大于需求,企業(yè)有生存壓力,而壓力往往就轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。因此銷售人員把推銷的動(dòng)作做到極致,目的性非常強(qiáng),以至于顧客每次在購(gòu)買商品的時(shí)候體驗(yàn)到的不是銷售人員來幫忙解決問題,而是不斷的制造問題,產(chǎn)生一種不好的購(gòu)物體驗(yàn)。
筆者常常去逛電子商城,往往一進(jìn)到電子商城,所有的銷售人員都一窩蜂的圍在身邊,問:先生要不要買;進(jìn)來看看。第一個(gè)動(dòng)作都是推銷,而沒有服務(wù)的概念,筆者的感覺就是能跑則跑,能躲則躲。即便是進(jìn)了店門以后,銷售人員給人的感覺就像是看到了一只肥羊一般,一定要痛宰一頓,也不了解需求,就把所有的產(chǎn)品介紹一遍。如果說要看筆記本電腦,他就把各式各樣的筆記本介紹過來,說是新款。其實(shí)新款和顧客需要的有很大落差。在這種情景下,筆者的感覺是銷售人員在說:“趕緊把錢交出來!”而且,讓我把錢交出來的時(shí)候又沒有解決我的疑慮。這種沒有服務(wù)精神、也沒有銷售精神的行為,每次出了門以后,肯定再也不會(huì)進(jìn)這家店。
面對(duì)這種情況,銷售人員應(yīng)該如何進(jìn)行調(diào)整呢?
首先,銷售人員要有一個(gè)思維,就是顧客要買東西的時(shí)候,一定要針對(duì)他的需求來提供產(chǎn)品,把自己定位在問題解決者,而不是推銷者的角色上,將推銷的概念轉(zhuǎn)換成助銷的觀念,協(xié)助我們的顧客找到他想要的產(chǎn)品,解決他的問題。要想在這方面做得優(yōu)秀,就有三個(gè)重點(diǎn):
1.能夠?qū)P穆狀櫩退v的每一句話,透過顧客傳遞的信息來分析他的需求。
2.要通過問出精準(zhǔn)的問題來幫助顧客梳理他的疑慮,幫他組合、調(diào)整、引導(dǎo)他想要的產(chǎn)品。
3.要能講顧客想聽到的話,包含他所要得到的到底是產(chǎn)品的知識(shí)、使用方法還是擁有利益、整體的體驗(yàn)感受,透過講的部分讓顧客體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品能夠解決哪些問題、帶來哪些利益。在講的過程里面,記得一定要適可而止。
透過這三個(gè)方面,就能讓我們的顧客漸漸產(chǎn)生信任感,只有信任感建立了,他來購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)菜有物超所值的感覺。
什么是物超所值呢?我們通常的概念里認(rèn)為,同樣的產(chǎn)品,越便宜就越物超所值,但其實(shí)這個(gè)理解是有偏差的。例如,如果我們今天和熟悉的朋友買東西,我們本身對(duì)他產(chǎn)生信任,當(dāng)購(gòu)買了這個(gè)產(chǎn)品后,會(huì)有以下幾種情況:
1.產(chǎn)品確實(shí)比市場(chǎng)價(jià)便宜,我們就會(huì)覺得非常感動(dòng),好像欠他一個(gè)人情一般
2.產(chǎn)品和市場(chǎng)價(jià)格一樣,我們也會(huì)產(chǎn)生另外一個(gè)感覺:如果要給人家賺錢,也要給自己的朋友或信得過的朋友賺
3.如果不小心買的價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)貴,我們也會(huì)感受到這個(gè)產(chǎn)品因?yàn)槭菑淖约喝耸掷镔I的,會(huì)有保障,而且售后服務(wù)上能做到一對(duì)一的服務(wù),也不至于跟這個(gè)朋友絕交。
上面的案例里講的概念是,如果顧客真的信任你,把你當(dāng)朋友的時(shí)候,產(chǎn)品的物超所值就體現(xiàn)出來,這可能是一個(gè)服務(wù)、一個(gè)購(gòu)物的喜悅感等等,是一種綜合性的體驗(yàn)。銷售人員常說把顧客當(dāng)朋友,但只有先做到讓他信任,產(chǎn)生好感,然后產(chǎn)生利益感的時(shí)候,他們才會(huì)把我們當(dāng)做朋友,唯有這個(gè)時(shí)候,銷售才是彼此開心、愉快和充滿信任的。所以銷售手法不是極力的推薦,而是要整體轉(zhuǎn)換,要精準(zhǔn)的了解顧客的需求,推薦他所需要的產(chǎn)品,然后做好日常維系。即便無法做到精準(zhǔn)的推薦,也可以提供專業(yè)的建議讓他當(dāng)做參考,每次不是只看單次銷售而已。
很多銷售人員只想這次會(huì)不會(huì)成交,但做得好的銷售人員,他只要協(xié)助顧客做好助銷,或許這個(gè)顧客不會(huì)來買,可他以后會(huì)介紹別人來買,或者是它他已經(jīng)買過,可會(huì)有回購(gòu)的行為。對(duì)某些比較高端的精品,顧客只要對(duì)這樣的銷售人員產(chǎn)生信任感,甚至?xí)谋阋说漠a(chǎn)品逐漸往高端、高價(jià)的產(chǎn)品去購(gòu)買。銷售人員把現(xiàn)有的錯(cuò)誤觀念調(diào)整過來,每一次看到我們的顧客都用一種發(fā)現(xiàn)新朋友,或者能夠幫助他們解決問題的心態(tài)去運(yùn)作,把銷售提升到另外一個(gè)層次,真心的服務(wù)我們的顧客,這樣我們就能得到一個(gè)好的客戶群體。而且我們只是一個(gè)服務(wù)提供者、知識(shí)傳達(dá)者,還有讓顧客產(chǎn)生開心、喜悅的一個(gè)人,這樣的銷售模式就可以跳脫傳統(tǒng),在應(yīng)對(duì)千變?nèi)f化的顧客時(shí)達(dá)到最好的銷售成效。

本文二維碼
使用手機(jī)微信“掃一掃”功能,掃描以上二維碼,即可將本文發(fā)布到“朋友圈”中。

微信公眾號(hào)
掃描以上二維碼,添加“集成灶在線”官方微信公眾,實(shí)時(shí)了解最集成灶行業(yè)動(dòng)態(tài)。

對(duì) 集成灶行業(yè) 比較感興趣,想了解更多品牌加盟信息

今天已經(jīng)有 22 位創(chuàng)業(yè)者成功獲得了加盟方案!

請(qǐng)花三秒鐘,填寫您的加盟意向:

意向地區(qū):

您的姓名:

您的號(hào)碼:

  • 河南/焦作市司愛卿提交了加盟意向 離財(cái)富更近一步
  • 湖南/郴州市何先生提交了加盟意向 離財(cái)富更近一步
  • 上海王女士提交了加盟意向 離財(cái)富更近一步
  • 河南/駐馬店市張先生提交了加盟意向 離財(cái)富更近一步
  • 廣西/百色市劉生提交了加盟意向 離財(cái)富更近一步
  • 山東/濰坊市牟生提交了加盟意向 離財(cái)富更近一步

版權(quán)與免責(zé)聲明:

一、本文圖片及內(nèi)容來自網(wǎng)絡(luò),不代表本站的觀點(diǎn)和立場(chǎng),如涉及各類版權(quán)問題請(qǐng)聯(lián)系及時(shí)刪除。

二、凡注明稿件來源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊(cè)發(fā)布,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的;如轉(zhuǎn)載稿涉及版權(quán)問題,請(qǐng)作者聯(lián)系我們,同時(shí)對(duì)于用戶評(píng)論等信息,本網(wǎng)并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。

三、轉(zhuǎn)載本站原創(chuàng)文章請(qǐng)注明來源:集成灶在線

為您精選更多集成灶品牌

今天已有22人提交加盟信息

 
10秒 領(lǐng)取加盟預(yù)算
今日已有 22 人成功獲取加盟預(yù)算
我要加盟

    今天已收到22位咨詢申請(qǐng)加盟

SVG Modal background Created with Snap

我想加盟,預(yù)算多少錢?

加盟需要準(zhǔn)備多少錢?

3秒算出加盟預(yù)算

  • *面積預(yù)算
  • *您的稱呼
  • *聯(lián)系電話
  • *所在地區(qū)
  • 注:請(qǐng)?jiān)诩用嗽斍槔锾顚懸庀蚣用似放苹蚱放葡嚓P(guān)事宜,謝謝!

Close
X

加盟費(fèi)用計(jì)算中

您好!稍后會(huì)有招商專員與您聯(lián)系,并提供詳細(xì)加盟預(yù)算供您參考,具體加盟預(yù)算請(qǐng)以廠家報(bào)價(jià)為準(zhǔn)。
工作時(shí)間:星期一至星期六上午9:00-下午5:30