在銷售中，已經(jīng)打折的產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)遇到顧客強(qiáng)烈要求再打折，甚至有時(shí)候還會(huì)說隔壁家都打五折?。〔辉俅蚨帱c(diǎn)折那我去別家看看吧。于是顧客這么走了。
面對(duì)這樣的情形，導(dǎo)購(gòu)怎么辦呢？下面我們就來(lái)看看如何解決這個(gè)難題。
顧客要求“折上折”的心態(tài)分析
1、傳統(tǒng)思想“雁過拔毛”在作祟
有些人覺得，要是買了產(chǎn)品，不問你要贈(zèng)品，不是土豪就是土鱉。至于普通老百姓，則是能多拿就多拿，拿回家總有用得到的時(shí)候。
而且有人覺得，你的產(chǎn)品本身也不值那么多錢，不多拿點(diǎn)贈(zèng)品不是虧了？想想看，你我不也這樣嘛，吃飯除了打折還要贈(zèng)個(gè)菜，路邊攤襪子10塊錢4雙還讓老板再搭一雙。
2、銷售員急于求成的心理在作祟
什么時(shí)候把贈(zèng)品介紹給顧客？十個(gè)促銷員有九個(gè)都是一上來(lái)就把贈(zèng)品告訴顧客。
客戶：“你這個(gè)多少錢？”
導(dǎo)購(gòu)：“您問的這款1999元，還送您價(jià)值199元的XXXX。”怎么樣，耳熟吧？
一開頭就把贈(zèng)品信息告訴顧客，顧客就會(huì)把贈(zèng)品當(dāng)成產(chǎn)品的標(biāo)配。既然是標(biāo)配，給我是理所應(yīng)當(dāng)啊。銷售急于求成又想打動(dòng)顧客，那就只能靠各種優(yōu)惠各種禮品來(lái)湊了。
錯(cuò)誤回復(fù)
1.那您自己考慮吧。
2.這個(gè)價(jià)格確實(shí)已經(jīng)很便宜了。
3.不要這樣，您知道我們也很難做。
“那您自己考慮吧”，這種說法好像給了顧客很大的購(gòu)買決定權(quán)，但事實(shí)上顧客此時(shí)對(duì)這幾件家具都有興趣，處于購(gòu)買成交的邊緣地帶，如果導(dǎo)購(gòu)給他臺(tái)階或者再主動(dòng)推他一把，顧客可能幾件都會(huì)買。
如果導(dǎo)購(gòu)?fù)耆蝗ネ苿?dòng)顧客前進(jìn)，反而說些風(fēng)涼話，那其實(shí)就是在驅(qū)趕顧客離開，很可能本可到手的業(yè)績(jī)也會(huì)被我們主動(dòng)推出去。
“這個(gè)價(jià)格確實(shí)已經(jīng)很便宜了”和“不要這樣，您知道我們也很難做”，這么說缺乏足夠的說服力，并且有乞求顧客憐憫的感覺。
導(dǎo)購(gòu)策略
導(dǎo)購(gòu)可以首先認(rèn)同對(duì)方的感受，贊美產(chǎn)品在其身上的感覺。如果對(duì)方還是不依不饒，則最后以向老板申請(qǐng)或者附加贈(zèng)品等讓步達(dá)成交易。
一定要讓對(duì)方感覺到我們已經(jīng)在盡力幫助他解決這個(gè)問題，并且要語(yǔ)氣真誠(chéng)、態(tài)度誠(chéng)懇，這樣即使最后沒有對(duì)顧客作出任何實(shí)質(zhì)性讓步，但顧客也會(huì)明白你確實(shí)已經(jīng)盡力了。
很多時(shí)候顧客其實(shí)并不一定就是沖著那點(diǎn)折扣，關(guān)鍵是他要一個(gè)購(gòu)買的理由或臺(tái)階！
語(yǔ)言模板
1、導(dǎo)購(gòu)：是的，王小姐，我能理解您的心情。如果我是您，買三件我也會(huì)希望商家給我打折。不過話又說回來(lái)，要能做到質(zhì)量這么好并且款式顧客又喜歡，確實(shí)不容易，您說是不是？王小姐，其實(shí)最重要的還是您用起來(lái)……（加上賣點(diǎn)和贊美）
2、導(dǎo)購(gòu)：如果這些產(chǎn)品沒有出現(xiàn)在您家里多可惜呀！這樣吧……（采用贈(zèng)品或貴賓卡等方式處理）
3、導(dǎo)購(gòu)：王小姐，如果我是您的話，我也會(huì)認(rèn)為多買幾件應(yīng)該給我打些折扣。不過這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多包涵，您作為我們的老顧客一定也清楚，我們店的衣服件件都是精挑細(xì)選，并且價(jià)格上也一向堅(jiān)持實(shí)實(shí)在在的明碼實(shí)價(jià)。但考慮到您的情況，這樣吧，我個(gè)人送您一個(gè)實(shí)用的贈(zèng)品，您看這樣成嗎？
4、導(dǎo)購(gòu)：哎呀，王小姐，真是太遺憾了，因?yàn)檫@幾件都特別適合您，少了哪一件都可惜。這樣吧，我盡力幫您申請(qǐng)看看，您先稍候……（讓顧客知道你在為他努力）
5、導(dǎo)購(gòu)：王小姐，實(shí)在非常抱歉，價(jià)格上我們確實(shí)沒有辦法啦，不過我們老板決定送您個(gè)贈(zèng)品，算是感謝您對(duì)我們店的一貫支持，一份心意還請(qǐng)您收下！
在你完成了一套話術(shù)后，客戶有可能還會(huì)詢問何時(shí)有更低折扣，這個(gè)時(shí)候如何回答？
錯(cuò)誤回復(fù)
1、這個(gè)說不準(zhǔn)，一般來(lái)說不會(huì)。
2、不知道，這要看公司的政策。
3、不太可能，這個(gè)折扣差不多了。
所謂“公交車效應(yīng)”是指沒上車的人總希望盡快擠上去，可真當(dāng)他擠上去了，又不希望別人擠上去。
其實(shí)，顧客買家具也有類似心理，買家具的時(shí)候總希望能在價(jià)格最低的時(shí)候下手，可買了之后又希望不要降價(jià)，否則就覺得吃虧了，心里不舒服。
“這個(gè)說不準(zhǔn)，一般來(lái)說不會(huì)”、“不知道，這要看公司的政策”和“不太可能，這個(gè)折扣差不多了”，這些說法帶給顧客的感覺非常模糊。這種不明確的解釋不僅起不到推動(dòng)顧客購(gòu)買進(jìn)程的作用，還會(huì)讓顧客更加疑惑，從而錯(cuò)失顧客作出購(gòu)買決定的時(shí)機(jī)。
導(dǎo)購(gòu)策略
顧客購(gòu)買產(chǎn)品很多時(shí)候是基于感覺，但這種感覺往往都很脆弱，所以導(dǎo)購(gòu)一定要善于調(diào)動(dòng)顧客的情緒并激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。針對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該用肯定、明確的回答傳遞給顧客不降價(jià)的信心和保證。
就本案而言，當(dāng)顧客問到此類問題時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該想辦法消除顧客的疑慮，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，絕對(duì)不能用含糊、不自信的話語(yǔ)去應(yīng)對(duì)，因?yàn)檫@樣只會(huì)增加顧客的決策難度，延長(zhǎng)決策時(shí)間，不利于提高店面當(dāng)期業(yè)績(jī)。
語(yǔ)言模板
1、導(dǎo)購(gòu)：王小姐，這一點(diǎn)您放心，我們品牌基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，折扣把握上原則性比較強(qiáng)，絕對(duì)不會(huì)隨隨便便在折扣上亂做文章。目前新品6折也只是公司搞的店慶活動(dòng)，之后會(huì)立即恢復(fù)原價(jià)，所以您趕快抓緊時(shí)機(jī)下手吧。
2、導(dǎo)購(gòu)?fù)跣〗?，這一點(diǎn)您放心，我們品牌在這方面比較規(guī)范，當(dāng)然這也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。如果我們亂打折，一天低過一天，即使這些產(chǎn)品您再喜歡，購(gòu)買的時(shí)候也不會(huì)有安全感呀，那以后還會(huì)有誰(shuí)相信我們呢？您說是不是？所以，我們是絕對(duì)不會(huì)拿自己的信譽(yù)開玩笑的，您就放心購(gòu)買吧！
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