您的位置 :首頁 > 商學(xué)院首頁 > 產(chǎn)品知識 > 同樣的店面,同樣的導(dǎo)購,為什么顧客不進你的店?

同樣的店面,同樣的導(dǎo)購,為什么顧客不進你的店?

2020-12-10 來源:集成灶網(wǎng) 責任編輯:喬木 瀏覽數(shù):1655 手機訪問:集成灶在線
在如今的終端銷售來說,隨著各類促銷或聯(lián)盟活動越來越多,天天搞活動、天天搞促銷,門店的客流量越來越少,生意越來越難做,對于這樣的情況很多終端比較迷茫。到底是什么原因?qū)е骂櫩筒贿M店呢?
一、找原因
(一)環(huán)境分析
1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎?
2.你的店面環(huán)境顧客是否喜歡?
3.你的動線設(shè)計、產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣?
4.指引和導(dǎo)示是否清晰,顧客能否很方便地找到想要的貨品?
(二)產(chǎn)品分析
1.我們有沒有可以讓周邊顧客喜歡的產(chǎn)品?
2.如何找到不同時間點顧客需要的產(chǎn)品?
3.如何找到不同顧客需要的不同產(chǎn)品?
4.如何與周邊的店面形成產(chǎn)品的差異化?
(三)顧客分析
1.你知道店面的顧客類型是什么嗎?
2.他們多長時間光顧一次你的店面?
3.他們平均在店面的銷售金額是多少?
4.知不知道他們?yōu)槭裁磥砟愕牡昝尜I產(chǎn)品等?
5.你和他們是朋友嗎?
(四)員工分析
1.員工是否適合目前的銷售環(huán)境,是否稱職?
2.他們懂不懂營銷或者促銷?
3.員工需要什么技能才能在店面經(jīng)營中幫助店面提升進店量?
二、多研究
(一)顧客
1.統(tǒng)計每天路過店面的顧客數(shù)量以及進店的數(shù)量,算出進店率;然后自己在自家門前多走幾次,看看有什么理由能夠吸引自己進店,估計會有重大發(fā)現(xiàn)。
2.顧客調(diào)查,詢問進店顧客他們進店的理由:便利、實惠、時尚、新款、品質(zhì)、檔次、服務(wù)、售后等等,進而了解本店(品牌)在當?shù)匕傩招闹械挠绊懥Α?/div>
3.營銷活動總結(jié)。每次營銷活動,要統(tǒng)計出多少顧客來店面,占通知到顧客的比率,以及每種通路的比率,以后就知道那個通路更容易吸引顧客進店。
4.老顧客有多少?也就是回頭率,店面這樣的顧客占比多不多?如果不多,那就多下功夫在這個方面,一定是投入少見效快的。
(二)產(chǎn)品
1.店面的產(chǎn)品定位對不對,是不是適合顧客的購買需求?這個可以通過進店量與顧客成交的比率來計算一下,比率高說明產(chǎn)品應(yīng)該是很對路的。
2.價格也是影響顧客成交和進店的要素。由于臨近年底,各家店都在打折促銷,其實價格都差不多,那就要在服務(wù)技巧上下功夫,給顧客帶來更多的價值和差異化的服務(wù)。
(三)市場
這個要研究市場的大勢,比如品牌影響力、產(chǎn)品價位段、顧客購買習慣、區(qū)域銷售特點等,通過細心研究,就能知道本地市場可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個主要是用心,知道別人的優(yōu)缺點,利用自己的優(yōu)勢,做市場的差異化。
三、監(jiān)督
(一)方案定位
做方案的目的是什么?
帶來進店量和成交率?
那該如何做?
1.一次營銷一類顧客:不要盲目地讓每位顧客都參加每個營銷活動,要精準的定位,讓該來的人來。
2.量身定做具體的內(nèi)容:給一個他們參與的理由:省錢、學(xué)知識、占便宜、交朋友等。
3.宣傳方法:最好可以改變一下過去的習慣,不要只發(fā)單頁和路演等,可否使用微信、二維碼、智能機等來完成方案的推廣。
(二)人員執(zhí)行
1.談顧客感興趣的話題,顧客沒有興趣活動是成功不了的。
2.用智能機發(fā)布和邀約顧客:不能讓員工沒有事情干的時候就無所事事。要讓他們通過智能終端邀約顧客,最好是告訴顧客邀約那些顧客、與顧客說什么。要做精細化和差異化。
3.每位員工的邀約效果都要登記,可適當給予一定獎勵。
(三)效果評估
1.是否成為粉絲?讓顧客進店的首要任務(wù)是“圈人”,交朋友是大事。
2.有沒有產(chǎn)生銷售?也就是有錢賺嗎?這就要求員工有很強的銷售能力!
四、為什么意向顧客沒有成交?
1.你真心幫助客戶了嗎?
要把產(chǎn)品銷售出去,導(dǎo)購人員首先要把自己銷售出去,讓客戶接受你,而不是為了完成銷售任務(wù),為了將產(chǎn)品銷售出去而功利性地去算計客戶。
2.你的熱情是否適度?
過猶不及,模式化,機械化或者過度的熱情,都會讓客戶感覺不舒服,產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務(wù),給客戶一種輕松,坦誠,毫無拘束的環(huán)境和氛圍。要學(xué)會讓客戶說話,并仔細聆聽客戶的心聲,體會客戶內(nèi)心想法,認真傾聽客戶,是對客戶的最好尊重,而非盲目的一通自言自語。
3.客戶的需求你是否真正清楚?
我們?nèi)缧杼綄た蛻舻男枨螅枰獑枌讉€關(guān)鍵的問題:
?請問是為單位選購,還是自己家里用?了解客戶身份很重要。
?您是家里裝修到什么程度了?探詢客戶需求,對癥下藥。
?您的的房子是什么戶型?大約多少平米?
?優(yōu)秀的導(dǎo)購會根據(jù)客戶的性別,年齡,著裝,身份有針對性問清楚客戶的需求。
4.你有做出該有的引導(dǎo)嗎?
在日常的店面銷售過程中,有一種非常普遍的現(xiàn)象,客戶進來后,問了幾款產(chǎn)品,你給他簡單介紹后,什么也沒說就走了。為什么呢?
客戶方面的原因:他隨便看看,沒有拿定買什么樣的。沒有符合自己要求的產(chǎn)品;沒有吸引客戶的地方;對導(dǎo)購人員的言談,舉止不感興趣。
導(dǎo)購人員方面:自己沒有專業(yè)度;把握不了客戶的需求點,興趣點;不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求。
5.你的介紹有重點嗎?
當客戶細看一款產(chǎn)品問你一些細節(jié)、得主動的時候就已經(jīng)開始感興趣了。當客戶對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時,是我們給其做詳細賣點介紹的最佳時機。
介紹產(chǎn)品賣點時要重點介紹客戶最關(guān)心的利益點和對客戶的好處,以及和競品進行有針對性的有效比較。講一個賣點,就要把它講透??蛻糇铌P(guān)心的問題點一般不會超過三個。
6.客戶是否體驗過產(chǎn)品?
介紹產(chǎn)品,不但會說,還要學(xué)會演練產(chǎn)品,適當?shù)臅r候創(chuàng)造機會讓客戶體驗??蛻魧ψ约后w驗過的產(chǎn)品感受是最深的。很多時候,感覺一個點吸引了客戶,就達成了交易。除了講述之外,需要我們給他們一些資料,彩頁,證書,收據(jù),客戶檔案等證明。
7.你允諾過客戶什么?
客戶相信證明,同時更需要我們營銷人員拿出承諾,讓客戶相信我們的決心,相信我們的產(chǎn)品,展示我們的自信。同時也更不要夸大和胡亂承諾。
8.價格是可以隨意變動的嗎?
當客戶感覺產(chǎn)品價格貴時,銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價值和附加價值。而不是隨便降價
【圖文均來源:網(wǎng)絡(luò),侵刪】

編輯:集成灶在線--小林

本文二維碼
使用手機微信“掃一掃”功能,掃描以上二維碼,即可將本文發(fā)布到“朋友圈”中。

微信公眾號
掃描左邊二維碼,關(guān)注集成灶在線微信公眾號,實時了解最新集成灶在線家居行業(yè)動態(tài)。

集成灶在線行業(yè) 比較感興趣,想了解更多品牌加盟信息

今天已經(jīng)有 20 位創(chuàng)業(yè)者成功獲得了加盟方案!

請花三秒鐘,填寫您的加盟意向:

意向地區(qū):

您的姓名:

您的號碼:

  • 陜西/榆林市李浩章提交了加盟意向 離財富更近一步
  • 內(nèi)蒙古/鄂爾多斯市張鄧奇提交了加盟意向 離財富更近一步
  • 河北/邯鄲市趙玉虎提交了加盟意向 離財富更近一步
  • 江蘇/南京市楊君提交了加盟意向 離財富更近一步
  • 北京潘勇提交了加盟意向 離財富更近一步
  • 河北/邯鄲市馬愛輝提交了加盟意向 離財富更近一步

版權(quán)與免責聲明:

一、本文圖片及內(nèi)容來自網(wǎng)絡(luò),不代表本站的觀點和立場,如涉及各類版權(quán)問題請聯(lián)系及時刪除。

二、凡注明稿件來源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊發(fā)布,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的;如轉(zhuǎn)載稿涉及版權(quán)問題,請作者聯(lián)系我們,同時對于用戶評論等信息,本網(wǎng)并不意味著贊同其觀點或證實其內(nèi)容的真實性。

三、轉(zhuǎn)載本站原創(chuàng)文章請注明來源:集成灶在線

圖片新聞

商學(xué)院推薦

  • 集成灶是什么?有哪些優(yōu)勢?
  • 集成灶蒸烤箱的使用誤區(qū),趕緊自檢!
  • 科田集成灶招商加盟,科田集成灶是幾線品
  • 家里想裝集成灶?這些安裝細節(jié)你要先知道
  • 集成灶什么品牌好?廚具之都浙江有哪些集

為您精選更多集成灶品牌

今天已有20人提交加盟信息

 
熱門品牌
我要加盟

    今天已收到20位咨詢申請加盟

SVG Modal background Created with Snap

我想加盟集成灶在線,預(yù)算需要多少錢?

加盟需要準備多少錢?

3秒算出加盟預(yù)算

  • *面積預(yù)算
  • *您的稱呼
  • *聯(lián)系電話
  • *所在地區(qū)
  • 注:請在加盟詳情里填寫意向加盟品牌或品牌相關(guān)事宜,謝謝!

Close
X

加盟費用計算中

您好!稍后會有招商專員與您聯(lián)系,并提供詳細加盟預(yù)算供您參考,具體加盟預(yù)算請以廠家報價為準。
工作時間:星期一至星期六上午9:00-下午5:30