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康內(nèi)集成灶 | 導(dǎo)購最怕顧客問哪些?怎么破解?

2022-08-11 來源:集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):1386 手機訪問:集成灶在線
康內(nèi)集成灶

康內(nèi)集成灶

公司名稱:紹興市康內(nèi)電器有限公司

門店數(shù)量:700+ 基本投資:20-30萬

門店遇到客戶最多的一句話:這個多少錢,這個怎么賣,接下來就是,你們太貴了!這句話讓導(dǎo)購員太頭痛,怎么破解!
康內(nèi)集成灶 | 導(dǎo)購最怕顧客問哪些?怎么破解?
談價格是門大學(xué)問,如果價格談得好,顧客滿意導(dǎo)購成交,下面我們來一起學(xué)習(xí)下吧:
『如何不被“價格”問題困擾?』
價格談判是一門大學(xué)問,導(dǎo)購人員每天都會遇到,處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面:
1、不要被顧客的購買習(xí)慣嚇倒
俗話說“買家沒有賣家精”,顧客不知道產(chǎn)品價格中包含的成本和利潤等要素,為了不吃虧就會大幅度講價,無論導(dǎo)購說什么,都以“太貴了”擋回來,這已經(jīng)成為了消費者的習(xí)慣,導(dǎo)購人員不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。
2、不要抱怨顧客隨便砍價
有些導(dǎo)購聽到顧客隨便砍價就會抱怨,其實消費者并不知道產(chǎn)品的價格底線和成本底線,不知者不怪罪,隨便砍價不是消費者的錯。
3、提高價格應(yīng)對能力,增強價格信心
價格應(yīng)對能力是導(dǎo)購人員應(yīng)具備的重要能力。導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品價格所對應(yīng)的價值,明白產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢和差異化,對產(chǎn)品價格有信心。
價格信心來源于三個比較:
一是和產(chǎn)品成本相比較;
二是與同行的產(chǎn)品相比較;
三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。
『如何讓顧客覺得“不貴”』
耳聽為虛,眼見為實,看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛,因此產(chǎn)品要想賣出好價錢,就要讓顧客覺得“值”。
1、讓店鋪看上去“值”
讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個方面:門頭形象,店鋪的裝修要到位;門頭干凈,店鋪和樣品要整潔、干凈;燈光、軟裝到位,真的就是一個溫馨的家感覺;導(dǎo)購的精神面貌積極向上。
【要點提示】
門頭形象良好,櫥窗要到位;
門頭、門口干凈整潔,有氛圍;
導(dǎo)購精神面貌積極向上。
2、讓導(dǎo)購看上去“值”
讓導(dǎo)購看上去“值”包括兩個方面:
第一,導(dǎo)購的精神面貌良好;
第二,導(dǎo)購的專業(yè)化程度要高。
對于專業(yè)化,形式比內(nèi)容更重要,顧客判斷導(dǎo)購是否專業(yè),會從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。
3、讓軟裝搭配看上去“值”
軟裝搭配是一門大學(xué)問,強調(diào)“生動化”、體驗化。技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。
4、讓道具看上去“值”
導(dǎo)購要學(xué)會使用道具營銷,即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶的留言和表揚信等。
5、讓話術(shù)聽上去“值”
話術(shù)營銷非常重要,“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。
『價格應(yīng)對實戰(zhàn)策略』
1、價格一定讓你滿意
當(dāng)顧客剛剛接觸導(dǎo)購,對產(chǎn)品還不是非常了解,就與導(dǎo)購談價錢的時候,導(dǎo)購可以使用這句話術(shù)。
當(dāng)顧客看到產(chǎn)品價格標(biāo)簽后依然詢問導(dǎo)購價錢時,說明顧客覺得產(chǎn)品價錢有點貴,想和導(dǎo)購確認(rèn)一下,如果導(dǎo)購就事論事,回答產(chǎn)品價格,就是不科學(xué)的做法。
應(yīng)該說“價格一定讓你滿意”,這樣回答的好處是,顧客不會因為價格問題與導(dǎo)購談崩,談判還能進(jìn)行下去。隨著顧客對產(chǎn)品的需求越來越強烈,對價格的敏感度就會下降。
2、進(jìn)行價值塑造
價值塑造得越成功,顧客的滿意度越高,成交的可能性就越大。進(jìn)行價值塑造時,導(dǎo)購可以增加產(chǎn)品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分,比如先進(jìn)的工藝、央視上榜品牌、板木定制等,告訴顧客產(chǎn)品值得這個價格。
3、節(jié)奏掌控
導(dǎo)購與顧客進(jìn)行價格談判時,一定不能先著急。比如,產(chǎn)品的標(biāo)價是1080元,最終可以降到800元,導(dǎo)購可以分為三個梯度降價:880元、830元、800元。剛開始讓步可以大一點,后來讓步越來越小,掌握好讓步的節(jié)奏。
導(dǎo)購每讓出一小步,都要提出相應(yīng)的條件,比如可以要求顧客常來,或者是介紹其他消費者;而且每讓出一小步,都要死死地頂住,不能讓顧客覺得還有講價的空間。
4、讓顧客看到努力
如果顧客覺得導(dǎo)購在價格讓步中很輕松,就會進(jìn)一步與導(dǎo)購進(jìn)行價格談判,因此,在價格談判時,導(dǎo)購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經(jīng)盡力了。
『如何解決五類價格異議』
第一類:認(rèn)可產(chǎn)品,但覺得價格太高
有些顧客認(rèn)可產(chǎn)品,但堅持認(rèn)為價錢太高。其實在本質(zhì)上,產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時,導(dǎo)購就要進(jìn)行價值塑造,讓顧客覺得產(chǎn)品有賣點。
如果已經(jīng)進(jìn)行了價值塑造,顧客依然覺得產(chǎn)品價錢高,導(dǎo)購就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務(wù)項目。
第二類:挑剔產(chǎn)品,與其他產(chǎn)品比較
顧客如果總是挑剔產(chǎn)品,說明他屬于分析型,導(dǎo)購此時要擺事實、講道理、引用數(shù)據(jù)與顧客進(jìn)行充分的溝通。
當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時,導(dǎo)購不能貶低其他品牌,而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化,并且強調(diào)、放大該差異。
第三類:討價還價是糾纏不清
當(dāng)顧客總是在價格問題上糾纏不清時,導(dǎo)購要讓顧客明白產(chǎn)品的價格底線不能再降了,還要照顧顧客的情緒,用小贈品進(jìn)行賄賂。
第四類:以老客戶為條件要求降價
有些顧客以老顧客為條件,要求進(jìn)一步降低價格。店鋪對于老顧客的優(yōu)惠往往是比較大的,如果老顧客依然要求降價,導(dǎo)購可以在個人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務(wù),并且提出其他相應(yīng)條件,比如介紹其他顧客等,這叫做捆綁銷售。
第五類:企圖放棄贈品來降低價格
有些顧客寧愿舍棄贈品也要降低價格,此時導(dǎo)購一定不能妥協(xié),因為一旦降價,就會導(dǎo)致老客戶之間沒有被公平對待。導(dǎo)購要讓顧客明白,選擇贈品比降價更有優(yōu)勢,因為贈品只有特定群體才能獲得。
編輯:集成灶在線--蘭羽

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