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約克吹響集成灶行業(yè)集結(jié)號,約克分享三件套和集成灶行業(yè)的痛點及出路

2020-03-31 來源:集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):1703 手機訪問:集成灶在線
約克吹響集成灶行業(yè)集結(jié)號,約克分享三件套和集成灶行業(yè)的痛點及出路
海到無邊天作岸,
山登絕頂我為峰!
有句話說的好:誰能解決行業(yè)的痛點,誰就能成為行業(yè)的老大。
作為廚衛(wèi)行業(yè)操盤手17年資歷的約克新廚電胡總監(jiān),今天應(yīng)邀和大家分享,大家最關(guān)心的三件套和集成灶行業(yè)的痛點及出路。
胡總監(jiān)本人也是廣東商會集成灶秘書長,在中山,多次組織廚衛(wèi)行業(yè)精英和大佬,一起探討三件套和集成灶行業(yè)的前世今生。
眾所周知,廣東傳統(tǒng)三件套廠家?guī)缀跫壹叶忌狭思稍?,但真正有銷量的寥若晨星;而同樣是集成灶,為什么在浙江市場風(fēng)起云涌,銷量占據(jù)整個集成灶行業(yè)70%以上的份額??芍^“冰火兩重天”。
帶著這個疑問,我們采訪了約克胡總監(jiān),胡總監(jiān)的觀點高屋建瓴,他認為在看待集成灶上有3個境界:
第一個境界是把集成灶看作是一個新產(chǎn)品,朝傳統(tǒng)三件套的展廳一放,順著原來三件套的渠道進行批發(fā),最終在各個網(wǎng)點和終端,順帶出1-2款樣機,還是原來的經(jīng)銷商和銷售人員;還是原來的配方和味道;這種境界和操作注定是失敗的。這其實也就是廣東大部分傳統(tǒng)三件套廠家的操作手法。
第二個境界是把集成灶看作是一個新品類,既然是新品類,就成了獨立的部門去運作,重新開發(fā)新渠道、新經(jīng)銷商去運營;這種模式和操作集成灶的銷量會逐步做強做大;這其實就是廣東三件套廠家中有品牌意識的,比較成功的操作手法。
第三個境界是把集成灶看作是一次新的渠道變革。隨著市場的發(fā)展和競爭的加劇,家電行業(yè)的趨勢必然是一個不斷扁平化的過程。浙江集成灶的成功,與其說是集成灶有它實用價值(產(chǎn)品的成功);不如說是渠道變革的成功,即沒有中間商賺差價;廠家直接去開專賣店。這其實也就是傳統(tǒng)三件套的未來。未來三件套肯定會跟集成灶一樣,去除中間商,否則,必敗無疑。
這就是廣東集成灶幾乎全軍覆沒,而同樣是集成灶,卻在浙江風(fēng)起云涌的關(guān)鍵因素:市場的扁平化。
所以,我們認為:廣東集成灶行業(yè)的痛點是層層加價的批發(fā)模式必然走向終結(jié);但浙江集成灶靠廠家直接開發(fā)專賣店的模式也遇到了瓶頸;概況起來遇到3大痛點:
第一,繞開代理商(中間商)直接開發(fā)專賣店,單店產(chǎn)量低
第二,單店產(chǎn)量低,就需要開發(fā)出成千上萬家門店來支撐銷量,導(dǎo)致前期開發(fā)市場需要大量的人力物力投入;沒有一定實力的廠家根本玩不起。不少廠家折騰一番后,躲起來自舔傷口。從豪情萬丈到歸來時空空行囊。
第三,單店的存活率很低;部分銷售人員為了短期業(yè)績,無節(jié)操的進行市場過度開發(fā)和政策透支,最終傷害了廠家和商家利益。在這場沒有硝煙的戰(zhàn)場中,見證了一幕幕“一將功成萬骨枯”的悲壯。
那么,有沒有一個模式,既不需要大量的人力物力投入,又能把集成灶真正做強做大呢?
約克新廚衛(wèi)胡總監(jiān)結(jié)合廣東和浙江模式,創(chuàng)立一個新模式:集成灶也可以做批發(fā);這個模式解決了廣東和浙江集成灶行業(yè)的痛點。
運作這個新模式,需要兩個前提,一是代理商需要轉(zhuǎn)型,二是廠家必須有賣場的大量進駐;因為有了賣場的品牌標(biāo)桿和價格標(biāo)桿;集成灶才可以做批發(fā)。
我們知道集成灶走的是農(nóng)村包圍城市的路線,到目前為止,進入全國蘇寧、國美等KA主渠道的集成灶品牌只有4家,分別是約克、美大火星人和帥康。盡管電商對實體店進行了無數(shù)次的沖擊,但作為家電品牌的主渠道,KA依然有著強大的銷量;以蘇寧為例,不斷進行自我的調(diào)整來順應(yīng)市場的變化,全國門店多達15000多家,銷量之大,可想而知。
而傳統(tǒng)三件套行業(yè)一線品牌,包括老板、方太;它們走的是城市包圍農(nóng)村,不斷下沉的路線。時至今日,集成灶全國銷售規(guī)模不足200億,所以,老板方太還不足以忌憚集成灶的存在。
但是接下去,精彩的一幕已經(jīng)拉開:集成灶行業(yè)的主流品牌開始進駐家電主渠道:KA賣場。第一次跟傳統(tǒng)三件套的大品牌面對面,短兵相接。就像經(jīng)歷長期游擊戰(zhàn)的中共軍隊走到了1948年,開始與國民黨軍隊面對面,展開了陣地戰(zhàn);戰(zhàn)役決戰(zhàn)的味道越來越濃了。
我們約克即熱熱水器沉淀了5年,已經(jīng)進駐3000多家蘇寧、國美等KA賣場,成為即熱行業(yè)絕對第一的品牌。依托約克和KA賣場的無法復(fù)制的戰(zhàn)略合作關(guān)系,2020年約克集成灶將快速進駐賣場,約克的戰(zhàn)略規(guī)劃是成為進駐賣場最多的集成灶主流品牌。
廣東集成灶的模式已經(jīng)走向終結(jié);浙江集成灶的模式玩的是七傷拳,多數(shù)廠家會被內(nèi)傷到武功盡失。
時至今日,為什么格力和美的這些非常強勢廠家并沒有放棄了代理商?他們只是讓代理商與時俱進,學(xué)會轉(zhuǎn)型。
浙江集成灶行業(yè)需要集體冷靜的反思:在行情好的時候,個案的成功并不意味著是普遍規(guī)律。為什么新品牌大都集體陷入困獸猶斗?因為嵊州太小,還是原來的配方,還是原來的味道,還是原來那一撥人;不同品牌的操作手法卻是千篇一律。注定一開始就輸了。
而約克集成灶憑借無法復(fù)制的賣場優(yōu)勢,豎起價格標(biāo)桿后,讓聯(lián)盟商和分銷商都有錢賺,約克不繞開和放棄聯(lián)盟商,而是和聯(lián)盟商一起轉(zhuǎn)型,這個新模式必將吸引無數(shù)三件套強勢代理商的加盟。
君子善假于物,約克集成灶將和體量占據(jù)80%以上的三件套代理商的千軍萬馬并肩作戰(zhàn),那場面,鑼鼓喧天鞭炮齊鳴,氣吞萬里如虎。
在中國家電的主渠道和主戰(zhàn)場KA,在精兵強將的三件套強勢代理商的加盟下,約克集成灶將和一線品牌一較短長。
約克的口號是:約戰(zhàn)越強、戰(zhàn)無不勝、攻無不克。
軍號已吹響,鋼槍已擦亮
行裝已背好,部隊要出發(fā)......
在約克董事長的辦公室高掛牌匾是:
雄關(guān)漫道真如鐵,而今邁步從頭越!
你聽,你細聽;約克集結(jié)號吹響......
敬請關(guān)注:4月6號晚上19:30,約克相親直播大會,官方抖音號:979324116(約克廚衛(wèi))。讓我們隔空煮酒論英雄。
編輯:集成灶在線--小林

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