市場遇冷也好，市場火熱也好，對于經(jīng)銷商來說，不僅僅要擔(dān)心賣不賣得動，還要擔(dān)心企業(yè)帶來的營銷壓力。
在以前市場形勢利好的時候，這都不成問題。但是隨著市場形勢越來越嚴(yán)峻，經(jīng)銷商直面市場的蕭條，成本的上升，廠商之間的矛盾開始激化。
企業(yè)在這個時候，是雪中送炭還是雪上加霜，就看企業(yè)的戰(zhàn)略格局與戰(zhàn)略遠(yuǎn)見了?？粗卸唐诶嬲撸M(jìn)一步逼著經(jīng)銷商為企業(yè)輸送最后一滴血；見未來者，設(shè)身處地為經(jīng)銷商帶來“定心丸”。
雅士林
集成灶，就因為這幾個細(xì)節(jié)處的改變，贏得了市場的一片喝彩。
一、從不高高在上，設(shè)身處地為客戶著想
俗話說，店大欺客，廠大欺商，但是雅士林集成灶卻沒有這種傲氣，雖然公司一成立就是頻頻大手筆，無燈工廠傲居全行業(yè)第一陣營。明星代言古天樂實力助陣，高鐵媒體廣告無一不有。成立不到半年，雖然是新品牌，實力如此雄厚，也是行業(yè)罕有。
更難得是在與經(jīng)銷商合作上，相互平等，以共贏為合作前提。沒有霸王條款，沒有套路與陷阱，設(shè)身處地為客戶著想。
雅士林集成灶新簽的經(jīng)銷商王總之前是某品牌的重點(diǎn)經(jīng)銷商，因為這兩年形勢收緊，總部在第二年的續(xù)約合約中直接加了50%的任務(wù)要求。這種轉(zhuǎn)移風(fēng)險，向經(jīng)銷商試壓的行為讓王總難以忍受。而像王總這種境遇的經(jīng)銷商不在少數(shù)。
一年一簽的合同，像是帶在經(jīng)銷商頭上的緊箍咒，每到新合同簽約的時候，都是一次廠商之間斗智斗勇的博弈。
基于此，雅士林集成灶宣布所有的經(jīng)銷合同由過去的一年一簽改為首簽三年！對于經(jīng)銷商而言無疑是利好的大消息，讓經(jīng)銷商可以有充分的時間，以更長遠(yuǎn)的安排，去謀劃自己的商業(yè)版圖。
二、從不急功近利，以未來之視角謀當(dāng)下
開過店的老板都知道，第一年是投入成本最大的一年，裝修成本、人員成本、廣告成本、渠道拓展成本、一項一項足以壓垮一個剛?cè)胄械男氯私?jīng)銷商；第一年也是投資回報最慢的一年，門店裝修、客戶群開拓、人員培訓(xùn)，每一項都需要時間準(zhǔn)備，需要時間積淀。第一年打基礎(chǔ)，第二年盈利，第三年突破，接下來深耕，這才是門店運(yùn)營應(yīng)該有的節(jié)奏。
一年的經(jīng)銷時間無疑太短了。一旦業(yè)績不達(dá)標(biāo)，取消資格，就意味著這一年的投入和精力全都白費(fèi)了。
雅士林集成灶經(jīng)銷合同三年一簽的改變無疑為經(jīng)銷商承擔(dān)了大部分的風(fēng)險，為了經(jīng)銷商更長久的發(fā)展，雅士林集成灶更率先打破了行業(yè)的“唯回款論”。
無論是集成灶行業(yè)還是放之整個商業(yè)市場，回款的重要性毋庸置疑。企業(yè)的良性發(fā)展需要穩(wěn)定的回款作為支撐，但部分企業(yè)過于依賴經(jīng)銷商回款，急功近利，損害的必然。
針對這一現(xiàn)象，雅士林集成灶聯(lián)合創(chuàng)始人、總經(jīng)理楊光在社交平臺上發(fā)表公開表態(tài)，向所有信任雅士林集成灶的經(jīng)銷商朋友們鄭重承諾。“嚴(yán)禁威脅、威逼客戶超范圍回款”，并將這一條寫進(jìn)加盟合同。約束企業(yè)權(quán)利泛濫，給予經(jīng)銷商更大的資金安排自由。
三、重契約精神，實打?qū)嵅攀呛献髦?/strong>
前期的加盟洽談環(huán)節(jié)無疑是最愉快不過的，企業(yè)承諾開店指導(dǎo)、活動支持、免費(fèi)培訓(xùn)、經(jīng)銷商幫扶等等一系列政策優(yōu)惠說得經(jīng)銷商心動不已。
然而等到加盟合同正式簽訂，打款全部到賬，就發(fā)現(xiàn)企業(yè)鮮少來問津地處偏遠(yuǎn)的經(jīng)銷商。免費(fèi)培訓(xùn)時有時無，完全取決于市場行情，遇上些沒實力的小品牌，免費(fèi)加盟更是成了沒影的事。而活動支持的費(fèi)用報銷更是以在走流程，負(fù)責(zé)人變更等形式打發(fā)經(jīng)銷商。那些看起來很美的加盟支持最終成為一紙空文。更不要說政策的朝令夕改，讓經(jīng)銷商苦不堪言。
行業(yè)的良性發(fā)展除了需要利益的共贏外，更需要契約精神作為合作基礎(chǔ)，背離契約精神，一味圈地圈錢，最終都會遭到市場的報復(fù)，更糟糕的是破壞了契約精神賴以形成的市場土壤。
總結(jié)：
正是因為深耕行業(yè)多年，雅士林集成灶對于廠商的不平等關(guān)系有著更清晰的認(rèn)知。80后海歸派范博源+行業(yè)資深人士楊光先生的黃金組合，大刀闊斧進(jìn)行改革，摒棄原有的行業(yè)苛刻條款。雅士林集成灶鄭重承諾，除了首簽三年，嚴(yán)禁威脅、威逼客戶超范圍回款外，更強(qiáng)調(diào)著力構(gòu)建合作共贏的伙伴關(guān)系，發(fā)揮廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊的協(xié)助指導(dǎo)作用，倡導(dǎo)合約精神，保持政策的連續(xù)性和嚴(yán)肅性，堅守誠信原則，強(qiáng)化服務(wù)意識，提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
雅士林集成灶的這些改變，看似細(xì)小，卻是關(guān)乎經(jīng)銷商的切身利益，想經(jīng)銷商之所想，急經(jīng)銷商之所急。這個行業(yè)不缺新品牌，缺的是改善現(xiàn)狀，改變未來的新生力量。
編輯：集成灶在線——彥子
