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成交一定有方法,談單一定有套路!

2020-07-02 來源:集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):1422 手機訪問:集成灶在線
跟各位家人分享十分有用的銷售套路,終端的家人們可以參考部分來做。
銷售套路前,首先我們要對客戶需要有認知,那么究竟客戶可以分為哪幾種類型呢?相信在終端的時候大家應(yīng)該聽過套路,跟各位分享一個有趣又實用的分類。
猴子,豬八戒,沙和尚,唐僧,大家應(yīng)該都不陌生,實際上也是可以分為這四種類型。
猴子
性情中人,有啥說啥,容易沖動,急躁又爽快;
老豬
好吃好喝,為人大方,愛拉家常,能說但嘮叨;
老沙
理智安靜,邏輯清晰,貨比三家,腦袋算術(shù)好;
唐僧
細心猶豫,常常糾結(jié),貨比九家,磨人老妖精。
針對以上四種人群特質(zhì)來講,大家應(yīng)該都能進行分析以及判斷用什么方式去成交。
爽快的人成交最簡單,找他參加活動,講清楚活動,合適就定了。
愛拉家常的人其實也還好,只要你們關(guān)系聊到了家里的七大姑八大姨,成交也不遠了。
需要我們加點關(guān)注的是那種頭腦清晰不發(fā)熱的,經(jīng)常陷于糾結(jié)的人群。
那么接下里聊一聊我們對于糾結(jié)的人,理性的人溝通的時候可以采用哪些方式?
01
數(shù)據(jù)煽情成交法

案 例
這款沙發(fā)是***系列中銷量最好的一套,廣州正佳廣場店,7月份銷售了7套半,其中一個客戶只要了一個三人位,所以我也只能算半套,這個月我們店也賣了2套,我還賣了一套,所以您盡管放心。
要 領(lǐng)
可以告訴顧客你最近的銷售數(shù)據(jù),但所說的數(shù)字最好有零有整,或奇數(shù),這樣讓顧客容易相信,或者給顧客看一下我們的銷售記錄本(可以店面做一份專用的), 再有就是借助報刊評論,獲獎證書,檢驗報告,圖冊等。
02
案例煽情成交法

案 例
我做xx品牌已經(jīng)3年了,前年我姨媽家里買家具,也看上了我們品牌,我們的沙發(fā)折后8300多,同時他也看上了另外一個不知名品牌,款式和我們差不多,但是價格只要我們的一半,后來她選了那家的產(chǎn)品。結(jié)果買回去不到半年,發(fā)現(xiàn)沙發(fā)海綿塌陷,油漆脫落等現(xiàn)象,且由于價格便宜,這個工廠售后也不及時。照這樣計算,一套沙發(fā)8300,半年換一套一年就要花一萬六千多,十年就是十六萬,而我們的沙發(fā)才8300元,用上10年8年絕對沒有問題,您說哪個劃算?
要 領(lǐng)
這段話術(shù)一般客人提問:我在其他地方看到家具和你一樣的,但是他們的價格只要你的一半,你們的價格太貴!
03
關(guān)系成交法

案 例
這樣吧,您要是真有意向,我可以和老板申請一下,就說是您某商場xx老總介紹過來的,因為上次就有這種情況,結(jié)果老板給了一個比較優(yōu)惠的折扣,您也知道,都是朋友,他也不好意思拒絕。我真是沒有其他辦法了,只能用這個辦法了,但您一定要為我保密呀,別讓我們老板感覺在騙他。不然我就要被扣績效了。
要 領(lǐng)
這段話使用的時候一定要聲音小點,生怕別人聽到的樣子,表情也要到位。
04
總裁簽售成交法

案 例
先生,您說的價格讓我很為難,我也是給老板打工的,恨不得每個商品1元錢一件呢,這樣我也賣的快,但是不可能的事情。這樣吧,前不久我們商場舉行了一次總裁簽售的活動,那天我們一共銷售了53萬,我這里還有一張總裁簽過字的空白訂單,本來是留給我一個老客戶的,但他一直沒過來,我看今天就把這個5.5的折扣給您吧,這也是咱倆的緣分,您以后給我多帶點客戶。
要 領(lǐng)
1.單量稍大的時候用這一計;
2.先裝作很為難的樣子,極不情愿拿出空白單子;
3.要坐下來談
05
萬能應(yīng)對各種疑問雜癥

Y-N-Y(yes-no-yes) 先肯定再否定。
人性化銷售公式:認同和贊美 轉(zhuǎn)移 反問
★認同語:“那很好啊”,“您說的很有道理”,“這個問題問得好”,“我很理解您的意思” ,“您了解的這么多,一定是個做事很細心的人“,”您真的是很專業(yè),我都應(yīng)該向您學(xué)習(xí)了"。
★轉(zhuǎn)移 :是這樣的!
★反問 :“所以您要更細心的對比一下我們的優(yōu)勢才不會后悔呀,您說是不是?“,”您不妨多了解一下我們的產(chǎn)品,一定會改變您的看法,光聽別人講,是不是太側(cè)面了?”,“每個品牌都有每個品牌的優(yōu)勢,為了對您負責(zé),我一定要明確的告訴您”。
案 例
客戶:“別家xx的板材跟你家的看起來差不多,為什么你們價格卻比別家的高?”
大部分導(dǎo)購:“先生,看來您是非常注重細節(jié)的,您提出的這個疑問非常好,很多客戶都提過。(這句話贊美客戶,而且不只是你一人有過這個異議)”
YES,贊美!
大部分導(dǎo)購:“是這樣的,看一個板材質(zhì)量好不好不能只看外觀呢,原態(tài)板是由我們好萊客公司生產(chǎn)的選用優(yōu)質(zhì)的樹木纖維原材料,加以世界上先進的MDI零醛生態(tài)粘合劑制作而成的一種高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的基材甲醛零添加板材。(物理性能極佳,無在抗拉強度、硬度及握釘力方面都十分強大)而且獲得了美國NAF “無醛豁免認證”,時刻站在環(huán)保第一線。”
YES,充足論據(jù)!
客戶:“原來是這樣哦!我明白了。”
這次的銷售成交法分享給各位家人,希望對你們會有所幫助。要加油哦!
【文章來源:網(wǎng)絡(luò),侵刪】
編輯:集成灶在線--小林

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