杰森課堂顧問型業(yè)務員最受市場歡迎

顧問型業(yè)務員一般都是知識比較廣博，經(jīng)驗豐富，善于總結(jié)的人；他們對行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營銷知識和管理知識，對市場的運作有較多實操經(jīng)驗。現(xiàn)在市場上有很多經(jīng)銷商的操作模式和管理方法都是跟不上廠家要求的，這類業(yè)務員以顧問的形式跟我們這些經(jīng)銷商做出指導和培訓，其指導和培訓主要在以下方面

1、看我們的組織結(jié)構(gòu)運行方式是否合理，是否合乎市場要求，是否符合專業(yè)化分工。

2、績效考核是否只有銷量考核，還是有定性和定量相結(jié)合的考核，考核項目合不合理。

3、組織技能能否滿足市場要求，銷售經(jīng)理能力能否達到業(yè)務要求。

4、各項工作有沒有制度化、流程化、標準化。如：業(yè)務員例會怎么開，是否定時開，每天談什么內(nèi)容。

5、財務管理有沒有進銷存賬本；出納、會計分工是否明確；對現(xiàn)金管理、應收賬款管理和存貨管理有沒有明確的制度和流程。

6、辦公室和倉庫有沒有按“5S”要求執(zhí)行。

7、倉庫管理有沒有標準和制度。如“先進先出”、“日清月結(jié)”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，標示是否明確，是否按劃線標示擺放等等；對每天的進貨、出貨有沒有明細臺賬，做到賬物一致。

8、跟單、開單流程是否清晰；有沒有售后服務標準。

9、客戶拜訪是否線路化、標準化。

10、對產(chǎn)品的選擇合不合理，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)關(guān)乎我們經(jīng)銷商的盈利模式。

11、對分銷商的加價率是否合理，這也關(guān)系到我們盈利和市場占有率和競爭力問題。

12、怎么樣開發(fā)市場，先開發(fā)那些市場，怎么樣管理分銷商，怎么樣做客戶檔案，怎么樣跟零售終端買手談判，怎么樣做促銷活動等等。

以上內(nèi)容他們都可以以顧問的形式和我們進行探討，并且提出自己的看法和建議，讓我們改進，還可以針對我們的需求為我們的員工做一些培訓。這樣的廠家業(yè)務員無形中就成了我們經(jīng)銷商的老師，自然我們就“聽”廠家的話了。

第二類 能幫我們爭取到“合理利益”的業(yè)務員

恕我直言，我們這些經(jīng)銷商大多都是“利益驅(qū)動型”的。

沒有利益，你就是產(chǎn)品再好、廠家再有前途，就是世界500強企業(yè)，這跟我們一毛錢的關(guān)系都沒有。對我們厲害的招數(shù)就是“曉之以利、動之以利、誘之以利”，嘻嘻…….
一般廠家都有很多促銷、贈品、終端費用、廣告費用、返利、運輸補貼這方面的支出，就看這些業(yè)務員有沒有本事幫我們?nèi)ツ?，怎么樣去拿而且又不傷害廠家的利益！

以前有個廠家業(yè)務員，很能干，在爭取利益上面確實值得一學。他到我這個市場后，首先物色一個有代表性的終端門店，然后動員我付出一定代價，做好這個門店的陳列、堆頭、店內(nèi)廣告、促銷、導購等等。往下就邀請他的上司到我的市場視察、檢查工作、給工作意見；而他則告訴上司說這個店很有代表性，每個月能產(chǎn)出多少，給公司帶來多少收獲，能帶動其他門店學習。接下來就是要求公司支持費用做好樣板街、做好樣板市場。作為上司也希望在自己的轄區(qū)內(nèi)有這樣的業(yè)務員為自己爭光。費用嘛，誰用不是用？關(guān)鍵是業(yè)績！作為我們經(jīng)銷商，面對這樣有思維的業(yè)務員，自己又能得到利益，何樂而不為？

第三類 能解決問題型業(yè)務員

市場問題幾乎每天都有，但很多時候我們經(jīng)銷商的埋怨就是來源于業(yè)務員沒有及時地處理市場上出現(xiàn)的問題。日積月累，問題成堆，導致經(jīng)銷商對廠家的看法就越來越深，最后演變成敵對關(guān)系。

通常有以下問題，我們特別需要及時處理：

1、對產(chǎn)品質(zhì)量的投訴處理

對產(chǎn)品質(zhì)量的投訴必須要在最短時間內(nèi)處理，特別是對消費者的投訴，要及時做出反應，做到“先外后內(nèi)”，意思就是說要先穩(wěn)住我們經(jīng)銷商和消費者的情緒，給一些補償，平息他們的怨恨，然后再對內(nèi)部相關(guān)人員做出處罰。

2、對費用墊付的投訴處理

我們經(jīng)銷商墊付進場費、條碼費、堆頭費、店慶節(jié)慶費、終端合同費、終端返利、廣告宣傳費等等的費用支出，但廠家又沒有能夠及時報銷。對費用之類的你一定要言出必行。告訴所有廠家一句經(jīng)典的話“考察一個人或者一個廠家，看費用能不能及時報銷就可以知道他們有沒有誠信”。

3、對竄貨的投訴處理

很多業(yè)務員對經(jīng)銷商竄貨的處理喜歡拖。作為經(jīng)銷商，我認為廠方業(yè)務員要快速反應，首先是及時向上司匯報，匯報竄貨的品名、數(shù)量、地點、店名、時間、金額，經(jīng)銷商的反應程度，危害程度，對市場的沖擊所造成的損害。等待上司所做的處理，同時又及時向我們通報處理結(jié)果。

4、對退貨的投訴處理

優(yōu)秀的廠家業(yè)務員一定要掌握好退貨標準、退貨流程，以免到了我們退貨時才“臨時抱佛腳”。經(jīng)銷商退貨是很難避免的，真心希望能及時退換貨或者是按制度執(zhí)行就行。還有，市場的問題還有很多，如延遲送貨、服務質(zhì)量不好、財務賬單對賬不準、少送貨、沒有按計劃進行促銷活動等等問題，優(yōu)秀的業(yè)務員一定會“及時、準確、按標準、按流程辦理”，讓我們滿意。

四、勤奮工作型業(yè)務員

能成為上面三種類型的業(yè)務員，水平還是比較高的，一般都會受到我們的歡迎。部分廠方業(yè)務員知識不高、經(jīng)驗不是很豐富，水平一般，那們你必須勤奮，俗語說得好“天道酬勤”。

勤奮肯定不會令人生厭。我見過一個廠方業(yè)務員，姓陳，23歲，他剛從學校畢業(yè)，做銷售不到五個月，分到湖北宜昌。宜昌這個市場對他們廠一直是個難題：三個業(yè)務員過去都沒有找到經(jīng)銷商來合作；其中有一個準客戶，業(yè)務員三番四次去求他，都是毫無結(jié)果。小陳到了宜昌以后，首先找了一個80元錢一個晚上的小旅館住下，他不敢住好的，因為他還沒有任何業(yè)績。他思來想去終于想去一個辦法。他前往準客戶處，問客戶招不招工，條件是包三餐，不要工資。那老板想，世界上還有這等好事？小陳看出老板的想法，說可以先試。老板同意。

小陳進公司后，很快就跟經(jīng)銷商的業(yè)務員打成一塊，一起搬貨、一起鋪貨，每天回來還要幫老板點貨，結(jié)賬，打掃衛(wèi)生，見到什么工作都主動去做。也是事有湊巧，老板的媽媽生病了，住院沒人照顧，小陳主動提出他去照料。一日三餐，打針吃藥，小陳把老板的媽媽照顧的無微不至。

直到這時，老板才想起問小陳為什么不要工資。小陳也才原原本本告訴老板，他是XX瓷磚公司的。老板這才恍然大悟。這個小陳就是通過自己的勤奮，換來了經(jīng)銷商的欣賞。我相信，世界上沒有人不喜歡勤奮努力的人，在自己知識、經(jīng)驗、水平、學歷都不如人的時候，這未必不是一個好方法。當然，即便是自己經(jīng)驗豐富、水平很高，勤奮還是需要的。

經(jīng)銷商到底喜歡什么樣的業(yè)務員，我想只有廠家了解了我們的需求，多一點站在我們經(jīng)銷商的角度想問題，就會做得很好，派過來的銷售員就會成為我們經(jīng)銷商歡迎的人。

其實，能得到我們經(jīng)銷商的歡迎，廠家的業(yè)務就成功了一半。

所以，廠家該派什么樣的業(yè)務員過來，親，你們懂的！