如果要選出2014年
集成灶行業(yè)中最活躍的品牌，浙江
億田集成灶絕對(duì)是當(dāng)之無愧：斥巨資重塑品牌形象、大刀闊斧進(jìn)行渠道梳理、與中科院深度合作產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)……短短1年時(shí)間里，億田集成灶動(dòng)作頻頻，掀起了一股集成灶熱潮，“億田現(xiàn)象”被行業(yè)內(nèi)同行反復(fù)熱議。而對(duì)于億田江蘇無錫經(jīng)銷商文松濤來說，在長(zhǎng)達(dá)6年的時(shí)間里，他見證了億田由行業(yè)內(nèi)默默無聞到聲名鵲起，從經(jīng)營(yíng)目標(biāo)無的放矢到上下齊心眾志成城，從“各自為戰(zhàn)”到“集團(tuán)作戰(zhàn)”的變遷過程。
說起錫滬路商圈，無錫人沒有不知道的。作為當(dāng)?shù)丶已b建材一條街，云集了包括華夏家居港、月星家居、第六空間、紅星美凱龍等大型家裝建材市場(chǎng)，而小型裝飾公司、家電品牌專賣店更是不計(jì)其數(shù)，成為了無錫當(dāng)?shù)啬酥林苓叧鞘芯用癫少?gòu)家裝主要目的地。無錫億田集成灶銷售展廳，也正是坐落在錫滬路上人氣火爆、定位高端的華夏家居港。
據(jù)文松濤自己介紹，他在2008年進(jìn)入集成灶行業(yè)，最早代理的就是億田這個(gè)品牌。在2013年前，由于環(huán)保集成灶消費(fèi)者認(rèn)知程度不夠以及億田品牌影響力的稍有欠缺，銷售體量一直很難有所突破。但即便如此，文松濤仍然對(duì)于集成灶的前景非常看好。“
集成環(huán)保灶最大的特點(diǎn)就是油煙吸凈率高，這是傳統(tǒng)煙機(jī)無法比擬的，我也正是看中這一點(diǎn)才一義無反顧的選擇銷售集成灶”。2013年末，億田孫偉勇董事長(zhǎng)決心提升品牌形象，請(qǐng)來市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富的楊光擔(dān)任營(yíng)銷副總，對(duì)億田原有的營(yíng)銷模式進(jìn)行了顛覆性的改革，使得億田面貌煥然一新，提振了包括文松濤在內(nèi)的經(jīng)銷商們的信心。“2013年全年，億田在無錫銷售了差不多500多套，這已經(jīng)是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)，2014年過去大半，從目前的銷售數(shù)據(jù)來看，我對(duì)完成1000臺(tái)的全年銷售目標(biāo)很有把握。”文松濤這樣描述這一年來在億田終端銷售上發(fā)生的變化。
事實(shí)上，億田在無錫市場(chǎng)能有如此的優(yōu)異的表現(xiàn)，與文松濤本人超群的運(yùn)作能力不無關(guān)系。在行業(yè)內(nèi)，文松濤組織促銷活動(dòng)能力強(qiáng)是被公認(rèn)的，而引用他自己的話來形容當(dāng)前的家電銷售——現(xiàn)在如果還指望“坐商”，那只有等死的份。文松濤搞促銷活動(dòng)喜歡抱團(tuán)，拉攏一幫傳統(tǒng)煙灶、櫥柜、衛(wèi)浴、五金件品牌一起做，除了能夠分享彼此的客戶群以外，還能降低每次活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)成本。對(duì)此，他舉了6月18日億田的一次夜場(chǎng)促銷活動(dòng)作為例子向《艾肯家電》詳細(xì)描述了他運(yùn)作活動(dòng)的完整流程。此次促銷活動(dòng)取名“夜總匯”，共邀請(qǐng)了10個(gè)品牌參與，從5月20日開始預(yù)熱，投放近三十部車作宣傳，億田一家總用花費(fèi)僅1.5萬，當(dāng)時(shí)預(yù)計(jì)成交25單。但活動(dòng)當(dāng)天效果空前，當(dāng)場(chǎng)簽約就達(dá)到了80單，后續(xù)又有超過20單簽約，完全達(dá)到了此次活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。這就是文松濤“四兩撥千斤”的出色一戰(zhàn)。
文松濤的個(gè)人魅力當(dāng)然不止于此，他深知環(huán)保集成灶作為小眾家電產(chǎn)品，良好的口碑對(duì)于銷售的幫助不可忽視。于是他做出了一般經(jīng)銷商想做卻舍不得做的“豪舉”——自掏腰包為億田早年消費(fèi)者需要返修的集成灶免費(fèi)更換新款機(jī)型，光這筆費(fèi)用就多達(dá)十幾萬。“賣出去的產(chǎn)品就像是自己的孩子，孩子生了病我很理解客戶的心情，同樣也盡我的可能讓客戶挽回對(duì)億田的信心，爭(zhēng)取他們成為億田最忠實(shí)的消費(fèi)者”據(jù)文松濤不完全統(tǒng)計(jì)，通過過去購(gòu)買億田產(chǎn)品的消費(fèi)者以“老帶新”的形式完成銷售的，占據(jù)了18-20%的比重。“這是我隱形的銷售員，也是億田最寶貴的財(cái)富”文松濤說道。
也許是從文松濤身上受到了啟發(fā)，也許是億田真正希望打破以往廠方與經(jīng)銷商之間微妙的關(guān)系，億田集成灶自2014年起相繼成立了企業(yè)發(fā)展顧問委員會(huì)和聯(lián)銷體。企業(yè)發(fā)展顧問委員會(huì)由億田集成灶在全國(guó)范圍內(nèi)中出色的經(jīng)銷商選出，共6位成員，他們之中有擅長(zhǎng)工程、擅長(zhǎng)組織促銷活動(dòng)的，擅長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)提升的，可以說是經(jīng)銷商中的資深專家。發(fā)展顧問委員會(huì)的作用是構(gòu)建起廠方與經(jīng)銷商之間的橋梁，負(fù)責(zé)解決全國(guó)各地經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中的難題，同樣也將經(jīng)銷商在銷售、售后以及產(chǎn)品的問題反饋到公司總部，由公司統(tǒng)一處理，發(fā)展顧問委員會(huì)每一季度組織開會(huì)一次，將討論問題整理成會(huì)議報(bào)告上報(bào)公司，公司每年提供20萬的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)支持委員會(huì)工作。此舉可謂消除了廠方與經(jīng)銷商之間的信任壁壘，雙方溝通起來變得暢通無阻。“其他公司可能害怕經(jīng)銷商鼓搗在一起，但是億田不怕，因?yàn)閮|田是真正在為經(jīng)銷商解決問題。現(xiàn)在每天公司微信群里都活躍著大量的經(jīng)銷商朋友，他們相互分享經(jīng)營(yíng)上的喜悅與難題，彼此出謀劃策，擰成一股繩奔著同一個(gè)目標(biāo)努力，這是在參加完億田井岡山會(huì)議后最為明顯的變化”作為發(fā)展顧問委員會(huì)秘書長(zhǎng)的文松濤每天都要接到來自全國(guó)各地經(jīng)銷商朋友的電話，為他們解決難題，甚至出人力物力幫助他們賣貨。
聯(lián)銷體，這也是在營(yíng)銷副總楊光上任后提出并實(shí)施的一種新型經(jīng)銷商模式。目前億田在全國(guó)有20多個(gè)聯(lián)銷體，他們由區(qū)域經(jīng)銷商組成，人數(shù)控制在四人以上八人以下，推舉有組織能力、愿意為億田公司服務(wù)的經(jīng)銷商擔(dān)任主任。聯(lián)銷體的作用是促進(jìn)區(qū)域經(jīng)銷商成長(zhǎng)，幫助、參與到經(jīng)銷商銷售活動(dòng)中去，學(xué)習(xí)、幫助經(jīng)銷商賣貨，定期組織定期參與。“目前我所在的聯(lián)銷體包括昆山、揚(yáng)州、常州、鎮(zhèn)江、無錫幾個(gè)地區(qū)，每個(gè)月只要其中一個(gè)城市有促銷活動(dòng)，我這邊都會(huì)安排人員到現(xiàn)場(chǎng)幫助他們賣貨，大家在這樣的氛圍中慢慢成長(zhǎng)起來，交流活動(dòng)的頻次也比以往要密切”文松濤稱這種變化是從過去的“單兵作戰(zhàn)”升級(jí)成為了現(xiàn)在的“集團(tuán)作戰(zhàn)”，有了彼此的支持和幫助，大家就有了底氣，都敢勇往直前的向前沖。“舉個(gè)例子吧，現(xiàn)在我搭配集成灶銷售的櫥柜是從櫥柜廠那邊以較低的進(jìn)價(jià)拿到的，代價(jià)是完成全年9千萬的銷售，我一個(gè)人做不了沒關(guān)系，拉動(dòng)身邊的經(jīng)銷商朋友一起將這個(gè)蛋糕分了，大家的壓力都小了很多”文松濤談道。
從各自為戰(zhàn)，到集團(tuán)作戰(zhàn)，億田集成灶放開了的是區(qū)域壁壘，收獲的是來自代理商們的信任和信心，之前經(jīng)銷商覺得困難比辦法多，現(xiàn)在大家都認(rèn)為只要團(tuán)結(jié)到一起，辦法總比困難多。這種認(rèn)知上的轉(zhuǎn)變正是億田希望看到的，唯有戮力同心，方能力挽狂瀾,匯人心所向,走大勢(shì)所趨。
