銷售過程中，顧客問價(jià)是必然的。對于導(dǎo)購員而言如何回應(yīng)就是一門學(xué)問了，以下一整套議價(jià)流程教你怎么說：
一
讓產(chǎn)品或服務(wù)變得超值
顧客：你先給我報(bào)一個(gè)具體的價(jià)格吧。
店長：好的，這套家具總價(jià)是二十五萬三千八百六十四元。
顧客：這個(gè)是還沒有打折的吧?
店長：其實(shí)是這樣的，您問的這個(gè)我非常理解，因?yàn)槲覀僗X品牌在我們這一層的家具品牌中也是從來不打折，但是今天我給您打九八折，然后我們額外再贈(zèng)送一個(gè)全年的保養(yǎng)，在新品銷售中，這是所有顧客都沒有做到的，這樣更體現(xiàn)您的尊貴。
顧客：九八折，力度一點(diǎn)都不夠。沒少多少錢啊，感覺。
店長：我們會(huì)給您的整體家具做全年的保養(yǎng)。
顧客：一年也沒有保養(yǎng)多少啊，頂多就是三四次……
店長：是，這個(gè)在行業(yè)里面是有的，但是我們XXX品牌給客戶做的這個(gè)保養(yǎng)，都是用的進(jìn)口家具護(hù)理液，我們給您保養(yǎng)的師傅也是做過很多年的，非常有經(jīng)驗(yàn)。如果您到外面找好一些的公司保養(yǎng)的話，據(jù)我了解，一次保養(yǎng)價(jià)格在300多到500塊錢，不過，還是會(huì)出現(xiàn)不專業(yè)的地方，比如保養(yǎng)中被擦傷、劃傷，可能就不能用錢計(jì)算的。但我們就非常專業(yè)。
【點(diǎn)評】
塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，讓客戶感覺有理有據(jù)、來之不易。
二
向老板爭取優(yōu)惠
顧客：這個(gè)沒有什么，你還是去再申請一下吧。
店長：好的，您方便的話，請等一下，我去給老板打一個(gè)電話，申請我能爭取的最大折扣。請您相信我，可能在其它領(lǐng)域，您比我專業(yè)的多，但是在家具行業(yè)，我肯定會(huì)盡我最大的努力，給您爭取最合適的價(jià)格、最適合您的一個(gè)產(chǎn)品。您稍微等一下。
【點(diǎn)評】
察覺顧客在價(jià)格方面不依不饒，店長馬上行動(dòng)起來，用再次向老板爭取折扣的方式，讓客戶感覺到已經(jīng)在向老板爭取優(yōu)惠很給顧客面子，與此同時(shí)店長的第二句話，很好地安撫顧客，不僅讓他們感覺到好產(chǎn)品、好價(jià)格，同時(shí)也為下一步申請好老板給予的優(yōu)惠價(jià)后，鎖定價(jià)格談判的最終底線，暗示客戶在價(jià)格談判上，那就是最終報(bào)價(jià)。
三
提出一個(gè)合理的價(jià)格
店長去打電話時(shí)，導(dǎo)購快速走過來招呼客戶，給客戶遞水喝店長打完電話，回到客戶面前。
店長：是這樣，剛才報(bào)價(jià)是二十五萬三千八百六十四，我們?nèi)∫粋€(gè)比較吉利的數(shù)字，二十五萬三千六百塊錢，您覺得可以嗎？
【點(diǎn)評】
第三次價(jià)格談判，以向店長上司申請的方式，讓客戶進(jìn)一步感受到盡心盡力的誠意。巧妙地以吉利數(shù)字價(jià)格來提出價(jià)格，讓客戶感覺貼心和細(xì)心。營造不好拒絕的談判氛圍。
四
贈(zèng)送贈(zèng)品，表出誠意
店長：雖然我給您價(jià)格是這么多，但是您將來的售后，還有保養(yǎng)，我會(huì)全套的給您提供最專業(yè)的服務(wù)。
顧客：我還有些小件的東西要配。
店長：是這樣，小件東西很難一下都考慮到位，您把大件都選好，因?yàn)樾〖|西很多很雜，需要慢慢配，一下子購買齊全，很難做好整體的協(xié)調(diào)配套。您看這樣吧，有些小件配套的您先不用考慮。您不是在考慮價(jià)格的問題嗎?俗話說，好馬配好鞍，我看您沙發(fā)的角幾上會(huì)缺一個(gè)裝飾性的臺燈，這個(gè)臺燈您要再去看，肯定也不好一下子就選到協(xié)調(diào)配套的。我送一個(gè)臺燈，就是給您打造一個(gè)最溫馨的家，讓你住在家里都不想出去。
【點(diǎn)評】
客戶曲線問話，索要其它小件產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，表明店長已經(jīng)在報(bào)價(jià)上和客戶達(dá)成了初步意向，因此她乘勝追擊，從家裝搭配的角度，設(shè)身處地為客戶主動(dòng)贈(zèng)送贈(zèng)品。讓客戶感覺到真誠、專業(yè)。
五
委婉拒絕，適當(dāng)施壓
顧客：這樣吧，你再送我兩個(gè)小椅子，因?yàn)槲疫€有兩個(gè)小孩嗎
店長：這個(gè)東西是買家具送家具，不是我們所能做到的，因?yàn)?hellip;…
顧客：如果您能賣，我今天就訂下來了。
店長：家具這一塊，您一定要想到買家具是不能送家具的，因?yàn)榫退鉜IP的服務(wù)，一年的保養(yǎng)，也是特別給您申請的，就是請您不要太難為我，我盡我所有的權(quán)力，把所有的優(yōu)惠都給你了。
【點(diǎn)評】
一方面向業(yè)主示弱，另一方面，委婉向客戶施壓，堅(jiān)定客戶購買意愿，預(yù)防客戶經(jīng)過多次價(jià)格談判后，可能退出的風(fēng)險(xiǎn)。
六
主動(dòng)出擊，先發(fā)制人
顧客：你再去申請一下，因?yàn)槲以诟舯?，那個(gè)XXX都是送這個(gè)的。
店長：這樣吧，您家里有兩位小寶寶，是吧，我們的歐式家具做的特別好，您家里的兩個(gè)小寶寶，我們會(huì)特別送一個(gè)禮物，您看可以嗎?
【點(diǎn)評】
店長通過主動(dòng)出擊，先發(fā)制人的策略，讓客戶感覺到店長的誠心誠意，店長既顧全客戶為顧客爭取利益的面子又沒有降低整套家具的價(jià)格。
七
個(gè)人贈(zèng)送，促成簽單
顧客：你才送這個(gè)……
店長：這個(gè)不能作為公司贈(zèng)送了，這個(gè)是作為我自己給您家寶寶贈(zèng)送的。因?yàn)楣臼怯兄贫鹊模覀冋l都無法改掉，這個(gè)您也不要難為我，好吧?!
顧客：那好吧。
【點(diǎn)評】
店長在最后階段以個(gè)人名義贈(zèng)送的講解話術(shù)：合情合理讓客戶感受到她的誠意和心意，同時(shí)也讓客戶認(rèn)為確實(shí)是價(jià)格底線了。在每一個(gè)談判環(huán)節(jié)中，客戶心理舒服了，感覺舒服了，簽單也就成功了。
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編輯：
集成灶在線--小林
