銷(xiāo)售需要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，一個(gè)與客戶打交道的過(guò)程。銷(xiāo)售如下棋，下棋就需要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，總不能一開(kāi)始就“將軍”。下棋要一步一步地走，銷(xiāo)售要一步一步地推。為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，在一般情況下要走好“七步棋”。
第一步：讓客戶知道
要讓客戶知道我們品牌的產(chǎn)品，這是銷(xiāo)售首先要做的事。做這種事并不困難，進(jìn)門(mén)之后說(shuō)幾句話就可以讓客戶知道。
但為了讓客戶知道就要多跟客戶聯(lián)系。跑客戶要講究目標(biāo)、路線和步驟，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏的銷(xiāo)售就能提高效率，增加興趣。
第二步：讓客戶明白
知道不等于明白，而客戶不明白就不可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。“明白”就是了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格等。
只有對(duì)產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。而客戶由于工作很忙，所以往往不會(huì)給你很多介紹的時(shí)間，能不能在很短的時(shí)間內(nèi)把應(yīng)該說(shuō)的話簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)清楚，這是對(duì)銷(xiāo)售員的重大考驗(yàn)。
還有一種情況，就是客戶并不感興趣，所以根本不想了解你所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。
第三步：讓客戶信任
客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購(gòu)買(mǎi)決定，因?yàn)樗€不了解你和你的企業(yè)，或者說(shuō)還不能信任你銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
越是銷(xiāo)售復(fù)雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶的信任。這時(shí)候，你還要進(jìn)一步做爭(zhēng)取信任的工作。銷(xiāo)售，爭(zhēng)取信任固然離不開(kāi)必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時(shí)候，一句話、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì)讓人家起疑心。
銷(xiāo)售人員必須加強(qiáng)自己的誠(chéng)信修養(yǎng)，以誠(chéng)換心。
第四步：讓客戶動(dòng)心
客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？那也不一定。客戶的心理是復(fù)雜的。他們可能還在琢磨你銷(xiāo)售的產(chǎn)品究竟有沒(méi)有特殊價(jià)值，可能還在盤(pán)算要不要用這個(gè)產(chǎn)品來(lái)替換原有的同類(lèi)產(chǎn)品，也可能還在考慮手頭的錢(qián)到底富余不富余。
聰明的銷(xiāo)售員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理，再說(shuō)幾句貼心話就有可能讓客戶動(dòng)心。銷(xiāo)售員要多善于發(fā)現(xiàn)客戶的心理活動(dòng)，為其解決困惑。
第五步：讓客戶選擇
凡是有經(jīng)驗(yàn)的客戶都有很強(qiáng)的選擇意識(shí)。他們?cè)诔醪經(jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品之后還會(huì)思考這樣的問(wèn)題，即其他廠家的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價(jià)格更便宜等等。有的客戶還會(huì)在時(shí)間選擇方面猶豫，即在考慮究竟是現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)合適還是將來(lái)購(gòu)買(mǎi)更合適。
銷(xiāo)售員如果發(fā)現(xiàn)了客戶關(guān)心這方面的問(wèn)題，也要實(shí)事求是、恰如其分地做一些有效說(shuō)服工作，不然的話上面的四步棋就算白走了。
第六步: 讓客戶放心
讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過(guò)宣傳解釋售后服務(wù)措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。客戶通過(guò)感性認(rèn)識(shí)和理性思考，一旦打算購(gòu)買(mǎi)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，剩下的問(wèn)題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。
這時(shí)候，銷(xiāo)售員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定，有針對(duì)性地回答客戶提出的各種問(wèn)題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判摹?/div>
宣傳解釋售后服務(wù)措施既不能多說(shuō)也不能少說(shuō)。不要說(shuō)做不到的事，否則就是欺騙；也不要少說(shuō)，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。
第七步：讓客戶決定
即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心，因?yàn)橛行┛蛻舻恼J(rèn)識(shí)容易反復(fù)，當(dāng)時(shí)要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動(dòng)搖。
為了成功地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，銷(xiāo)售員要對(duì)成交之際可能發(fā)生的意外情況做好足夠的精神準(zhǔn)備，并隨時(shí)堅(jiān)定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰(zhàn)，直到客戶最后決定購(gòu)買(mǎi)為止。
成功銷(xiāo)售不僅需要豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，而且也需要意志堅(jiān)定、沉著應(yīng)戰(zhàn)等許多寶貴的心理素質(zhì)。
下棋要靈活機(jī)動(dòng)，銷(xiāo)售也要靈活機(jī)動(dòng)。
上述“七步棋”如其說(shuō)是銷(xiāo)售程序，不如說(shuō)是銷(xiāo)售要素。無(wú)論產(chǎn)品及客戶情況怎樣復(fù)雜多變，上述七個(gè)要素總會(huì)存在于銷(xiāo)售過(guò)程之中。
銷(xiāo)售要素要服從和服務(wù)于客戶的購(gòu)買(mǎi)心理要素，因?yàn)橐话憧蛻糍?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品都會(huì)或前或后、或多或少地存在這些心理活動(dòng)，所以銷(xiāo)售人員必須洞察這些心理活動(dòng)并靈活機(jī)動(dòng)地加以應(yīng)對(duì)。
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