銷售需要經(jīng)歷一個過程，一個與客戶打交道的過程。銷售如下棋，下棋就需要經(jīng)歷一個過程，總不能一開始就“將軍”。下棋要一步一步地走，銷售要一步一步地推。為了把產(chǎn)品銷售出去，在一般情況下要走好“七步棋”。
第一步：讓客戶知道
要讓客戶知道我們品牌的產(chǎn)品，這是銷售首先要做的事。做這種事并不困難，進門之后說幾句話就可以讓客戶知道。
但為了讓客戶知道就要多跟客戶聯(lián)系。跑客戶要講究目標、路線和步驟，有計劃、有重點、有節(jié)奏的銷售就能提高效率，增加興趣。
第二步：讓客戶明白
知道不等于明白，而客戶不明白就不可能購買產(chǎn)品。“明白”就是了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格等。
只有對產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。而客戶由于工作很忙，所以往往不會給你很多介紹的時間，能不能在很短的時間內(nèi)把應(yīng)該說的話簡明扼要地說清楚，這是對銷售員的重大考驗。
還有一種情況，就是客戶并不感興趣，所以根本不想了解你所要銷售的產(chǎn)品。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。
第三步：讓客戶信任
客戶即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購買決定，因為他還不了解你和你的企業(yè)，或者說還不能信任你銷售的產(chǎn)品。
越是銷售復(fù)雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶的信任。這時候，你還要進一步做爭取信任的工作。銷售，爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時候，一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。
銷售人員必須加強自己的誠信修養(yǎng)，以誠換心。
第四步：讓客戶動心
客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會購買嗎？那也不一定。客戶的心理是復(fù)雜的。他們可能還在琢磨你銷售的產(chǎn)品究竟有沒有特殊價值，可能還在盤算要不要用這個產(chǎn)品來替換原有的同類產(chǎn)品，也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。
聰明的銷售員善于察言觀色、一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的微妙心理，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。銷售員要多善于發(fā)現(xiàn)客戶的心理活動，為其解決困惑。
第五步：讓客戶選擇
凡是有經(jīng)驗的客戶都有很強的選擇意識。他們在初步?jīng)Q定購買你的產(chǎn)品之后還會思考這樣的問題，即其他廠家的產(chǎn)品會不會比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價格更便宜等等。有的客戶還會在時間選擇方面猶豫，即在考慮究竟是現(xiàn)在購買合適還是將來購買更合適。
銷售員如果發(fā)現(xiàn)了客戶關(guān)心這方面的問題，也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作，不然的話上面的四步棋就算白走了。
第六步: 讓客戶放心
讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過宣傳解釋售后服務(wù)措施來實現(xiàn)?？蛻敉ㄟ^感性認識和理性思考，一旦打算購買你銷售的產(chǎn)品，剩下的問題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。
這時候，銷售員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判摹?/div>
宣傳解釋售后服務(wù)措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙；也不要少說，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。
第七步：讓客戶決定
即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心，因為有些客戶的認識容易反復(fù)，當時要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動搖。
為了成功地把產(chǎn)品銷售出去，銷售員要對成交之際可能發(fā)生的意外情況做好足夠的精神準備，并隨時堅定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰(zhàn)，直到客戶最后決定購買為止。
成功銷售不僅需要豐富的業(yè)務(wù)知識，而且也需要意志堅定、沉著應(yīng)戰(zhàn)等許多寶貴的心理素質(zhì)。
下棋要靈活機動，銷售也要靈活機動。
上述“七步棋”如其說是銷售程序，不如說是銷售要素。無論產(chǎn)品及客戶情況怎樣復(fù)雜多變，上述七個要素總會存在于銷售過程之中。
銷售要素要服從和服務(wù)于客戶的購買心理要素，因為一般客戶購買產(chǎn)品都會或前或后、或多或少地存在這些心理活動，所以銷售人員必須洞察這些心理活動并靈活機動地加以應(yīng)對。
-
本文二維碼
使用手機微信“掃一掃”功能，掃描以上二維碼，即可將本文發(fā)布到“朋友圈”中。
-
微信公眾號
掃描左邊二維碼，關(guān)注集成灶在線微信公眾號，實時了解最新集成灶在線家居行業(yè)動態(tài)。
