最近二店、大店、形象、渠道發(fā)展如火如荼，但很多門(mén)店都陷入了一個(gè)發(fā)展的瓶頸期，不知道還可以從哪些方面提升。
于是一個(gè)很關(guān)鍵的詞，再次擺在了所有人面前，那就是配套率。
在客戶(hù)基數(shù)不變的前提下，提升配套率，提升客單值，無(wú)疑是最直接，最簡(jiǎn)單提升門(mén)店銷(xiāo)售額的方式。
那么如何去提升配套率，又要提升哪方面的配套率呢？
水洗配套率
01新品的豐富
在2021年，
火星人其實(shí)就在做水洗產(chǎn)品配套的相關(guān)宣傳，包括增加水洗產(chǎn)品數(shù)量，豐富水洗產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，提升門(mén)店水洗產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力等。
在今年3月，更是一口氣推出了5款水洗新品上市，而后還會(huì)有更多的水洗產(chǎn)品問(wèn)世，以此來(lái)充實(shí)豐富水洗產(chǎn)品體系。
02水洗專(zhuān)區(qū)以及水洗專(zhuān)賣(mài)店
隨著線上線下各種功能和價(jià)格體系的水洗產(chǎn)品不斷豐富，火星人推出了水洗專(zhuān)區(qū)和水洗店的政策方案。
▲水洗專(zhuān)區(qū)設(shè)計(jì)
通過(guò)對(duì)水洗產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)分區(qū)，專(zhuān)門(mén)展示，提升水洗產(chǎn)品在整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店里面的比重，讓客戶(hù)一眼就能看到水洗產(chǎn)品。
▲水洗店面設(shè)計(jì)
高端的水洗產(chǎn)品專(zhuān)區(qū)形象，以及各種功能、尺寸、價(jià)格的水洗產(chǎn)品樣機(jī)，可以讓客戶(hù)感受到火星人的水洗產(chǎn)品和
集成灶一樣的專(zhuān)業(yè)，繼而才會(huì)提升配套率。
03敢賣(mài)，會(huì)賣(mài)
在有了產(chǎn)品和形象的基礎(chǔ)后，門(mén)店對(duì)產(chǎn)品是否專(zhuān)業(yè)以及是否習(xí)慣性地去推薦變成了重點(diǎn)。
很多門(mén)店一年賣(mài)不了一套水洗的原因，往往源于門(mén)店人員對(duì)于水洗還是有【次要】地位的認(rèn)知，認(rèn)為一個(gè)客戶(hù)進(jìn)店最主要的還是灶具。
但是隨著水洗比重的增加，這種想法一定要改變，水洗和灶具的比重是不相上下的。客戶(hù)買(mǎi)了灶具，不要認(rèn)為銷(xiāo)售截止了，要去習(xí)慣性的推薦水洗產(chǎn)品；客戶(hù)沒(méi)買(mǎi)灶具，沒(méi)關(guān)系，也要去推薦水洗產(chǎn)品，這兩者不是互相矛盾也不是互相綁定，而是互為個(gè)體，彼此配合。
配套銷(xiāo)售
在敢賣(mài)以后，關(guān)鍵就在于會(huì)賣(mài)，對(duì)于產(chǎn)品的基礎(chǔ)理論知識(shí)、市面上競(jìng)品的知識(shí)、安裝售后相關(guān)知識(shí)都要掌握。只有基礎(chǔ)參數(shù)知識(shí)熟悉，和客戶(hù)介紹的時(shí)候才能夠得心應(yīng)手。
04套餐
套餐是銷(xiāo)售輔助中一個(gè)很重要的途徑。這種套餐往往選擇的是店內(nèi)性?xún)r(jià)比最高的幾款產(chǎn)品，通過(guò)搭配組合，給出一個(gè)具有吸引力的價(jià)格，吸引客戶(hù)了解繼而升級(jí)產(chǎn)品。
燃熱配套率
燃熱產(chǎn)品是火星人去年新推出的，為的就是能夠在一個(gè)品牌，盡量包含更多的產(chǎn)品，方便每個(gè)門(mén)店進(jìn)行配套套餐銷(xiāo)售。
而在燃熱產(chǎn)品的布局中，火星人同樣也是推出了燃熱專(zhuān)區(qū)的形象設(shè)計(jì)。
沒(méi)有一個(gè)好的形象，沒(méi)有產(chǎn)品的上樣，單憑三寸不爛之舌，也是很難讓客戶(hù)相信并且購(gòu)買(mǎi)的。
因此燃熱產(chǎn)品的推廣也是基于每個(gè)門(mén)店的上樣和形象。然后再豐富燃熱知識(shí)，配合套餐去進(jìn)行銷(xiāo)售。
櫥柜及全屋配套率
櫥柜和全屋在配套方面其實(shí)已經(jīng)有好幾年的進(jìn)程了，由于櫥柜和全屋對(duì)專(zhuān)業(yè)性要求比較高，所以在全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店中，數(shù)據(jù)往往是呈現(xiàn)兩極分化的狀態(tài)。
如果想要把櫥柜和全屋的配套做好，那么最主要的就是人員的專(zhuān)業(yè)性，無(wú)論是自主學(xué)習(xí)，還是外聘專(zhuān)業(yè)人員，都是必不可少的。
如果有了相對(duì)專(zhuān)業(yè)的人員可以做到講解、量尺、出圖等，再加上櫥柜銷(xiāo)售的意愿強(qiáng)烈，那么櫥柜和全屋的配套一般不會(huì)太差。
同樣，櫥柜套餐也是配套中必不可少的一環(huán)，火星人每年推出的新品都會(huì)有一款是專(zhuān)門(mén)作為引流套餐使用的，譬如簡(jiǎn)單生活這一款，就是性?xún)r(jià)比很高，很適合做套餐。
隨著市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶(hù)會(huì)在很多品牌中猶豫，那么一個(gè)有著更加完整商品體系的品牌，受到青睞的可能性一定是更高的。
所以，提升配套率刻不容緩，新的一年，配套率即將成為門(mén)店主流銷(xiāo)售中非常重要的一環(huán)，不要再認(rèn)為火星人僅僅只是集成灶的銷(xiāo)售者，我們的夢(mèng)想不是眼前，而是未來(lái)更大更廣闊的市場(chǎng)。
編輯：集成灶在線--蘭羽
