相信很多導(dǎo)購(gòu)員都碰到過(guò)類似的情況：
客戶幾次進(jìn)店都表現(xiàn)出很強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望卻遲遲不肯下單。做電話跟進(jìn)的時(shí)候他也會(huì)告訴你自己正在考慮，卻充滿變數(shù)......
導(dǎo)購(gòu)在跟客戶的接觸過(guò)程中，有三個(gè)問(wèn)題必須要清楚而準(zhǔn)確地了解到：
在沒(méi)有需求的情況下向客戶推銷產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況下是會(huì)失敗的。
現(xiàn)實(shí)的情況是：很多時(shí)候客戶認(rèn)識(shí)不到自己有需求，或者認(rèn)識(shí)到了卻說(shuō)不清楚自己的需求到底是什么。
作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，我們要和客戶一起來(lái)梳理他的問(wèn)題，引導(dǎo)他的需求，最終激發(fā)起他對(duì)我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈愛(ài)好。
總是有很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)錯(cuò)誤的認(rèn)為走進(jìn)門店的每個(gè)人都是自己的潛在客戶。
其實(shí)除了客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買意愿以外，購(gòu)買能力是另一個(gè)關(guān)鍵因素。你要做的是積極發(fā)掘那些有購(gòu)買能力的客戶。
有些客戶雖然有需求，但是需求不夠強(qiáng)烈的情況下，他們經(jīng)常會(huì)花很多時(shí)間去做產(chǎn)品的比較，導(dǎo)致訂單跟蹤的時(shí)間很長(zhǎng)。
所以，在銷售過(guò)程中，主動(dòng)了解客戶的購(gòu)買時(shí)間，對(duì)于購(gòu)買時(shí)間緊迫的爭(zhēng)取馬上拿下，對(duì)于那些時(shí)間不急的要想辦法刺激他們提前購(gòu)買。
二
跟蹤客戶遵循的原則是“主動(dòng)”聯(lián)系客戶，而不是“被動(dòng)”的等待客戶的召喚。
很多導(dǎo)購(gòu)給客戶發(fā)了活動(dòng)短信后，就開(kāi)始“守株待兔”，希望客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們。
但是導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該積極主動(dòng)的與客戶溝通，詢問(wèn)客戶對(duì)于我們的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)還有什么疑問(wèn)或者需求，需要我們做什么工作？
這樣做一方面表達(dá)出了我們的誠(chéng)意和服務(wù)姿態(tài)，尊重和重視客戶；另一方面也便于我們隨時(shí)了解客戶的真實(shí)需求。
跟蹤客戶是全方位的、多形式的跟蹤，不管是電話、短信，還是QQ、微信等等。
總之，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該保證每個(gè)星期會(huì)與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對(duì)客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會(huì)想到我們。
（2）不要群發(fā)給客戶，效果會(huì)大打折扣；
（3）發(fā)送的短信息，嚴(yán)禁出現(xiàn)錯(cuò)別字或者是明顯的標(biāo)點(diǎn)符合錯(cuò)誤；
（4）發(fā)送的短信息，最后署名“****(公司)****(員工姓名)”，以免一些客戶不知道是誰(shuí)給他發(fā)的信息；
（5）發(fā)送的短信息，語(yǔ)氣必須非?？蜌?。開(kāi)頭是“**總等，您好！”整個(gè)短信息通體看上去，就是非常客氣、謙虛的語(yǔ)言，讓客戶感受到我們的誠(chéng)意和服務(wù)；
（6）發(fā)送的短信息，言簡(jiǎn)意賅，可以適當(dāng)說(shuō)明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)，意思表達(dá)到位；
（7）發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)來(lái)電吩咐”；但不要提具體的產(chǎn)品需求問(wèn)題，這樣會(huì)顯得很刻意，讓客戶產(chǎn)生抵觸心理；
（8）發(fā)送的短信息，可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”，突出表現(xiàn)出來(lái)。
每周五的晚上，給所有重點(diǎn)客戶（包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點(diǎn)跟蹤的客戶，需長(zhǎng)期跟蹤的較重要的客戶）逐一發(fā)送問(wèn)候短信息。
堅(jiān)持每個(gè)周末發(fā)短信，雖然要耗費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，但是效果真的不錯(cuò)！
做好快速響應(yīng)，就是強(qiáng)化執(zhí)行力。
在跟蹤客戶時(shí)，始終堅(jiān)持、強(qiáng)化做好快速響應(yīng)，贏得更多客戶的信任。
當(dāng)場(chǎng)不能明確時(shí)間的，必須在約定的時(shí)間內(nèi)給予客戶明確的反饋。給客戶進(jìn)行了承諾，那么接下來(lái)就要全力以赴完成我們的承諾，給予客戶最大的誠(chéng)信度和信任！
加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作，對(duì)于我們的重點(diǎn)客戶，尤其是已經(jīng)簽單的重點(diǎn)客戶，我們必須學(xué)會(huì)加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作。
主動(dòng)與客戶溝通，提前了解和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而在問(wèn)題積累之前，將問(wèn)題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。
