銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是徒勞。在銷售人員的心中，除了成交，別無選擇。但總有那么些時(shí)候，銷售唯有解開客戶“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。
對(duì)策：時(shí)間就是金錢，機(jī)不可失，失不再來。
通常在這種情況下，客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者難以決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再具體問題具體分析。如：先生，我剛才是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？
假設(shè)馬上成交，客戶可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益，利用這點(diǎn)迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確實(shí)很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)××……
對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。
②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！
對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購買××產(chǎn)品的。
舉前人的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如：剛剛***在我這購買了，用后感覺怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。
對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)。
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
這個(gè)價(jià)位已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴客戶不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消客戶心中的顧慮與疑問。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，還是我們這里比較恰當(dāng)。
提醒客戶不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎？
做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大，所以它值！
值！再來分析給客戶聽，以打消客戶的顧慮。可以對(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與客戶分享。
我們說堅(jiān)持就是勝利，在銷售的過程，沒有你一問客戶，客戶就說要什么產(chǎn)品的?？蛻艨偸窍乱庾R(shí)地提防與拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向客戶進(jìn)行推銷。同時(shí)如果客戶一拒絕，銷售員就撤退，客戶對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。
方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常銷售過程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)客戶疑議是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在客戶的心中才真正是“除了成交，別無選擇”!
內(nèi)容來源：銷售兵法，侵刪
