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7種常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題,學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售不再難!火星一號(hào)來(lái)幫您!

2021-03-25 來(lái)源:集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯:?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù):6009 手機(jī)訪問(wèn):集成灶在線
火星一號(hào)集成灶

火星一號(hào)集成灶

公司名稱:浙江火星一號(hào)科技有限公司

門(mén)店數(shù)量:700+ 基本投資:20-30萬(wàn)

銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,銷(xiāo)售就是要成交。沒(méi)有成交,再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是徒勞。在銷(xiāo)售人員的心中,除了成交,別無(wú)選擇。但總有那么些時(shí)候,銷(xiāo)售唯有解開(kāi)客戶“心中結(jié)”,才能實(shí)現(xiàn)成交。

在這個(gè)過(guò)程中方法很重要:

1、客戶說(shuō):我要考慮一下。

對(duì)策:時(shí)間就是金錢(qián),機(jī)不可失,失不再來(lái)。

(1)詢問(wèn)法:


通常在這種情況下,客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者難以決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚,再具體問(wèn)題具體分析。如:先生,我剛才是哪里沒(méi)有解釋清楚,所以您說(shuō)您要考慮一下?

(2)假設(shè)法:


假設(shè)馬上成交,客戶可以得到什么好處,如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益,利用這點(diǎn)迅速促成交易。如:某某先生,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確實(shí)很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi),可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)),現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品,如果您不及時(shí)決定,會(huì)××……

2、客戶說(shuō):太貴了。


對(duì)策:一分錢(qián)一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

(1)比較法:


①與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場(chǎng)××牌子的××錢(qián),這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好。

②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如:××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。

(2)拆散法:


將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái),一部分一部分來(lái)解說(shuō),每一部分都不貴,合起來(lái)就更加便宜了。

(3)平均法:


將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢(qián),就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!

3、客戶說(shuō):市場(chǎng)不景氣。


對(duì)策:不景氣時(shí)買(mǎi)入,景氣時(shí)賣(mài)出。

(1)化小法:


景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無(wú)法改變的,對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來(lái)處理,就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如:這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣,但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō),還沒(méi)有什么大的影響,所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品的。

(2)例證法:


舉前人的例子,舉身邊的例子,舉一類(lèi)人的群體共同行為例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。如:剛剛***在我這購(gòu)買(mǎi)了,用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià),對(duì)他有什么改變)。

4、客戶說(shuō):能不能便宜一些。


對(duì)策:價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)。

(1)得失法:


交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到預(yù)期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

(2)底牌法:


這個(gè)價(jià)位已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌,讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中,買(mǎi)得不虧。

(3)誠(chéng)實(shí)法:


在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理,告訴客戶不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,我們這里沒(méi)有,據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下。

5、客戶說(shuō):別的地方更便宜。


對(duì)策:服務(wù)有價(jià)。

(1)分析法:


大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候,通常會(huì)了解三方面的事:第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,打消客戶心中的顧慮與疑問(wèn)。如:××先生,那可能是真的,畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,可以幫忙進(jìn)行××,可以提供××,您在別的地方購(gòu)買(mǎi),沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目,還是我們這里比較恰當(dāng)。

(2)提醒法:


提醒客戶不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生,有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,您說(shuō)對(duì)嗎?

6、客戶講:它真的值那么多錢(qián)嗎?


對(duì)策:懷疑的背后就是肯定。

(1)投資法:


做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策,普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的,都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資,就要多看看以后會(huì)怎樣,現(xiàn)在也許只有一小部分作用,但對(duì)未來(lái)的作用很大,所以它值!

(2)肯定法:


值!再來(lái)分析給客戶聽(tīng),以打消客戶的顧慮??梢詫?duì)比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。

7、客戶講:不,我不要……


對(duì)策:我的字典里沒(méi)有“不”字。

(1)比心法:


其實(shí)銷(xiāo)售員向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品,遭到拒絕,可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與客戶分享。

(2)堅(jiān)持法:


我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利,在銷(xiāo)售的過(guò)程,沒(méi)有你一問(wèn)客戶,客戶就說(shuō)要什么產(chǎn)品的??蛻艨偸窍乱庾R(shí)地提防與拒絕別人,所以銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向客戶進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果客戶一拒絕,銷(xiāo)售員就撤退,客戶對(duì)銷(xiāo)售員也不會(huì)留下什么印象。

方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷(xiāo)售員在日常銷(xiāo)售過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練,達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)客戶疑議是什么情況時(shí),大腦不需要思考,應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí),在客戶的心中才真正是“除了成交,別無(wú)選擇”!

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