通過觀察各大門店的行為規(guī)律，整理出了7條實用的方法論。也許會對您管理、提升門店效益有所助益。
01
提前追蹤客戶的視線
在顧客剛踏入門店的時候，就開始追蹤顧客的視線，而不是等對方走到柜臺、靠近你的時候才開始察覺。顧客入店的目光焦點是一個重要的信號，門店銷售需要對這些信號的捕獲極為敏感。
剛入店時顧客的目光往往會停留在店內(nèi)某類產(chǎn)品，然后停住腳步、走近產(chǎn)品。在這個節(jié)點，基本可以鎖定客戶的初始需求，但切記要若無其事地觀察，千萬不要目不轉(zhuǎn)睛盯著顧客看，這樣會無形給人一種強行推銷的壓迫感。
02
用客戶思維說開場白
換位思考，如果你在進入一家門店時，迎面而來的是“您需要買點什么？我可以幫您推薦一下。”，事實上能明確回答自己“想要什么”的顧客微乎其微，因為80%以上的客戶在看到喜歡的實物之前，對自己的需求并不明確或難以形容。所以這個開場白無形中就設置了第一道交流門檻。
首先需要讓顧客自發(fā)尋找，在某個合適的契機點——如顧客停下腳步、目光停留在某一產(chǎn)品超過3秒時，開始提供服務并主動交流“是這一款嗎？我給您詳細介紹一下”......
03
接近顧客的時機很關鍵
好銷售不會過分在意時機。越是有意識地接近顧客，反而會使顧客接待變得生硬，也容易讓客戶不自然應付了事。反而，在自然而然的時機下開始一段對話，給人一種如沐春風的感覺，在對方需要的時候給與服務、發(fā)起連接，才更容易引發(fā)好的結果。
“時機是接近顧客的關鍵”，對于門店而言，最看重的便是審時度勢。
04
對話不宜夸大言辭
普通店員在顧客一開始相中喜歡的產(chǎn)品時，就會急于求成，馬上對顧客說“這款產(chǎn)品很適合您！”。但在最開始的對話階段，就使用“很適合您”，會讓顧客產(chǎn)生強烈的被推銷感，喪失進一步對話和體驗的興致。
在客戶第一次了解產(chǎn)品詳細情況時，不要說“很”、“太”這樣過于浮夸的字眼。而是在那之前，先介紹產(chǎn)品的價值如功能，并根據(jù)顧客的使用場景提煉產(chǎn)品優(yōu)勢。有時候，還可以向顧客推薦更適合對方使用需求的產(chǎn)品，但需要注意的是，兩款產(chǎn)品的價位差距不能太大，這樣更容易被接受。
05
站立位置和身體朝向
從顧客接近到體驗，需要留意面對顧客的站立位置和接觸時的身體朝向。譬如，在顧客接近時，不是站在顧客的正面，最好是傾斜45°、與顧客相同的朝向發(fā)起對話。在談話過程中，也會有意識地沿45°以上的角度展開身軀。在顧客體驗時，會站在顧客旁邊和顧客一起對著產(chǎn)品進行推薦。
服務中的細節(jié)會無形產(chǎn)生親和力，拉近彼此的對話距離，讓后續(xù)溝通越來越自然、流暢。
06
展示產(chǎn)品前先引發(fā)聯(lián)想
不要發(fā)起“要不你看下這款適不適合？”諸如此類的對話，而是先篩選一遍產(chǎn)品，向顧客推薦最適合的2~3款。沒有引導性地將所有選擇權交給客戶，其實并不明智。
在展示產(chǎn)品之前，提前說明產(chǎn)品的特征、優(yōu)點，如“我們
火星一號的產(chǎn)品油煙吸凈率都高達99.96%，而這款產(chǎn)品更是集油煙機、燃氣灶、蒸箱、烤箱等于一體，集大成化......”先讓客戶產(chǎn)生產(chǎn)品聯(lián)想，再來體驗的時候更能消化和接受這些特征。
07
體驗產(chǎn)品時的對話決定成敗
用產(chǎn)品的相關話題來活躍氣氛，體驗產(chǎn)品就是一個很好的時機！一邊講解產(chǎn)品信息、一邊協(xié)助顧客進行體驗，這個過程的交流可以拉近距離，通過察言觀色來判斷顧客是否喜歡這款產(chǎn)品。
如果出現(xiàn)皺眉、扁嘴等面部表情，應該第一時間向顧客推薦其他選擇；如果顧客出現(xiàn)嘴角上揚、眼角似有笑意，說明你已經(jīng)成功一半，此時只需要通過平實的贊美之詞如“感覺還不錯，您覺得呢？”過渡到下一步，確定產(chǎn)品是否在客戶預算范圍，往往成交率十分可觀。
綜合觀點：銷售業(yè)績好的人會給人一種春風拂面的感覺，培養(yǎng)敏銳的判斷力、擅于抓準時機、用客戶思維服務，這就所說的門店銷售法寶。
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編輯：
集成灶在線--小林
