很多人認為，能說就能做好銷售，其實并非如此。說也要說到到客戶心里去才行，要說服和打動顧客。在面對不同的顧客時，需要我們轉(zhuǎn)換語言的方式，即使同一款產(chǎn)品也要用不同的語言去介紹，現(xiàn)在我們就來介紹一下銷售中經(jīng)常用到的語言技巧。
1、講故事
講故事是銷售人員最應(yīng)該具備的基本功。故事具有能夠創(chuàng)造畫面感，引起顧客共鳴的特點，相對其他語言技巧來說更能夠被顧客所接受。顧客要么是追求美好生活購買利益，要么是降低痛苦購買保障。
當一名銷售人員在跟顧客介紹一款
集成灶的特點時，不如講一個顧客因為購買了傳統(tǒng)廚房三件套而導(dǎo)致廚房油煙肆意的故事更有說服力。
■■■■
2、舉例子
例證銷售法是很多人都在用的方法。我們?nèi)ゲ蛷d吃飯，經(jīng)?？吹綁ι系教帓熘髀访餍堑降昀锞筒偷恼掌C銷售就是給客戶保證，相信自己不會買錯。
這種方法我們也可以借鑒，例如可在門店里展示顧客下單的合照。舉例子還是要舉顧客身邊的例子，說某某明星到你家買了產(chǎn)品，不如說他的鄰居也買了你家產(chǎn)品更有說服力。
■■■■
3、用數(shù)字
用數(shù)字是一些優(yōu)秀銷售人員最常用的技巧，準確的報出產(chǎn)品數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)更加具有可信性，增加專業(yè)感。
在應(yīng)用這個技巧時要注意：當顧客聽不懂你的數(shù)據(jù)時，一定要想辦法讓顧客聽懂。當銷售人員跟顧客說“我們集成灶產(chǎn)品的熱效率高達59%”，大多數(shù)顧客是不了解59%的熱效率有多高的，顧客的感覺應(yīng)該是數(shù)值更大更節(jié)能，怎么辦？你可以說，在能效標準中，家用燃氣灶具能效等級分為3級，其中1級能效最高，集成灶1級能效的熱效率值不低于59%。
所以說
火星一號集成灶的熱效率高達59%，為1級能效標準，直觀地說明了火星一號集成灶良好的節(jié)能效果，也符合國家提倡的節(jié)能減排政策。
■■■■
4、舉例子
有位老太太問愛因斯坦“聽說您在研究相對論，您能告訴我什么是相對論嗎？”愛因斯坦沒辦法向一-位老人講清楚相對論的內(nèi)容，他打了個比方：半夜12點的時候,如果您的女兒還沒回家您著急不著急，您覺得時間過得快還是慢？老太太說“太慢了”；那假如半夜12點你在劇院聽歌劇， 您覺得時間過得快還是慢？老太太說“當然太快了”。愛因斯坦用一一個簡單的例子就跟老人講清楚了相對論的內(nèi)容。
所以，銷售人員一定要有語言的轉(zhuǎn)化能力，把專業(yè)的術(shù)語轉(zhuǎn)化成顧客聽得懂的事物，就像我們經(jīng)常用如刀割來形容刺骨的寒風(fēng)，似火烤來形容灼人的烈日。
■■■■
5、作對比
數(shù)據(jù)只是一個數(shù)據(jù)，當沒對比的時候，數(shù)據(jù)就沒有任何意義。咱們回到用數(shù)字的技巧上面來，當那名銷售人員說59%的熱效率時，顧客沒有感覺，他可以打個比方，也可以用數(shù)據(jù)作對比?？梢哉f我們的是59%的熱效率，而別人的是**熱效率。這個時候聰明的導(dǎo)購員一定不是只拿一個對手來做對比，而是至少要引入兩個對手：** 品牌多少熱效率，**品牌多少熱效率，市場數(shù)據(jù)比簡單的產(chǎn)品數(shù)據(jù)有效得多。
只要我們肯花上一些時間和精力，枯燥的產(chǎn)品介紹就可以做得這么任性，這么好玩！銷售不再是信口胡說，而是有準備為每位顧客量身定制一套說辭。產(chǎn)品都開始多樣化了，難道我們的銷售話術(shù)不是早就應(yīng)該開始多樣化了嗎?
除此之外業(yè)績不好可能還因為你不知道：
■■■■
成交7原則
1、顧客要的不是便宜，是感到物有所值；
2、不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；
3、沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)；
4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；
5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；
6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；
7、成功不是運氣，而是因為有方法。
少用”但是”用“同時”
客戶問：
你們和A品牌相比有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，效果反而可能適得其反。
建議反問：
您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得他的哪方面讓您最滿意，為什么？當客戶回答完畢后，你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......
顧客是誰？我是誰？
在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了。
原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售。
最賺錢的性格是“執(zhí)著”
調(diào)查發(fā)現(xiàn)：銷售員中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
強大的潛意識
飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善；面試官會認為擁有厚實文件夾的應(yīng)聘者更認真，重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響。
拜訪客戶要做的3件事
1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。
2、3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對方的熱點區(qū)。
3、努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點，素質(zhì)和閱歷。
面對抱怨時的溝通技巧
1、發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容；
2、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；
3、有錯，為事情道歉，沒錯，為心情道歉；
4、承諾將立即處理，積極彌補；
5、提出解決方法及時間表，請對方確認；
6、做事后的滿意度確認。
編輯：集成灶在線--小林
