我很喜歡銷售這個職業(yè)，不僅能鍛煉自己，也是一個非常牛的職業(yè)。因為我們做了世界上最難的兩件事：我們把自己的思想放到了別人的腦袋里，我們也把別人的錢放到自己的口袋里。
北斗星集成灶山西太原超級 導購：付玲玲
銷售是什么？是產品和客戶之間的橋梁。只有我們這個橋梁做好了，客戶才愿意了解我們的產品。不然，再好的產品沒有好的橋梁也無法抵達客戶。
一百個讀者就有一百個哈姆雷特，一百個客戶就有一百種說法。一個好的銷售，一定要想辦法了解客戶，用心聽，不是說。你只有聽客戶的話了解他的想法，知道他的點在哪里，抓住這個點對癥下藥，才能事半功倍。
腦袋比嘴快
做銷售，腦袋永遠要比嘴快。我們要站在客戶的角度看問題，我們說的也一定是客戶想聽的，不是我們在那兒機械的說個沒完沒了，卻都不知道他在想什么，他需要什么。
01
精干型客戶，首取信任
有一次店里就我一個人，這時候來了一個客人，她是一個四十多歲的中年女人，妝容衣著很精干，她聊天過程中了解到她是做生意的。
做生意的人有一個共識，認為你的產品利潤很高，但如果她們放下戒心，就會快速建立信任，選擇你的產品，也沒人能動搖她們的決定。
面對這種類型的客戶，我們賣的是什么？第一賣的是產品的價值，第二賣的是信任。在她完全認可我們北斗星集成灶的前提下，我把我們近期內售出的價格合同給她看，說，“姐，你看我上面賣出的價格，給你的價格也是最低的，放心吧！”就這么簡單，她看到了我的真誠，放下了顧慮，就買了我們的產品。
02
客戶太淡定，潤物細無聲
謝先生，他看了太原
集成灶品牌大大小小十幾個品牌，也到我們門店來了幾次，看了我們的產品，也現(xiàn)場體驗了我們的集成灶蒸箱、烤箱，但就是不定。
當時公司正辦雙節(jié)活動，就把活動內容、截至時間告訴他，讓他有種緊迫感。別的都沒有發(fā)，因為人嘛，都有逆反心理，追得太緊了，反而會反感。
但是我加了他的微信，一直觀察他的朋友圈動態(tài)，只要他發(fā)朋友圈，我會像朋友一樣點贊評論，這樣一來加深了印象，只要他想買集成灶就會想起我這個人，但又不會讓他覺得煩，最終他還是在我們店里下了訂單。
03
心急的客戶，直入主題
江先生，他說話比較急，我剛給他介紹完我們的產品，他就來電話了，他接電話的過程中，發(fā)現(xiàn)他時間很趕，而且他是個領導。
他掛完電話進來聊了沒兩句，又來電話了，在耐心等他打電話的同時，我也明白自己該做什么了，他肯定對我們的產品比較感興趣，不然他不會在百忙之中進來。這個時候，我只要給他一個力度就OK了。如果還跟他講產品，他可能就是一個電話就走了。等他再進來，我給他說了原價，又告訴他我們現(xiàn)在的活動價格，很快就成交了。
在跟進客戶時，要注意一點，不要在一開始告訴客戶你的所有底牌，活動、底價什么的不要先說，而是先告訴客戶產品的價值。因為在客戶不了解產品的時候，你給他說任何價格，即使是底價，他都會覺得高。而等他了解了產品的價值，他還是會習慣還價，為的是求一個心里的安慰。
04
猶豫型客戶，替他拿主意
還有一種客戶就是猶豫型的，他們往往沒有主見。這時，你就應該替他做出決定。你要是當時不替他做出決定，一旦他走出這門，他很可能就不會再回來。
05
當客戶說貴的時候，他在說什么？
客戶說貴只是一種感覺，有兩種貴，一種是你的產品貴，二是你的產品比對手貴。
如果是我們的產品貴，你可以反問，我們的產品價格比同行高，卻一直都賣的很好，有好多客戶比較完了，還會回來我們家，這是為什么？要反問他。我們做銷售的，不要在客戶的框里面，一定從他的框跳出來。
也會有客戶拿我們的集成灶子和傳統(tǒng)三件套作比較。那我們就要反問他，傳統(tǒng)煙機能解決您的油煙問題嗎？說出不可抗拒的事實，傳統(tǒng)三件套解決不了的問題，我們可以。
如果客戶說的是我們的產品比其他品牌貴，你問他貴多少？然后用價格分解法，計算產品使用的年份，算出每年，每天，事實上才貴一點點貴。
如果他還是不買，你就問他，今天不買就是因為價格的問題嗎？如果他說是，那你就繼續(xù)問他，如果價格不是問題，今天會買嗎？如果他的回答是肯定。那你就說好，我給經理申請一下活動政策，不過，你不能把我曬在這兒，不然我打這個電話也沒有任何意義，還會挨說。一定要跟客戶提這個要求，這樣打完電話，客戶會覺得占了便宜，也會感謝你。
客戶會拿我們和其他品牌作對比，比的是什么？首先是產品，其次是導購的個人魅力，就是不管他今天買不買，你只要讓他記住，你的產品或者他一想起集成灶能想起你這個人，就已經贏了一半。
編輯：中國集成灶網(wǎng)——大姚
