在提問中，很多人認(rèn)為只有“口若懸河”式提問才能勝出，有時“口若懸河”只會讓人覺得你喋喋不休，惹人討厭。其實，問題不在于多，而在于精，在于抓住關(guān)鍵，才能打動人心。
打動人心的問題，對方才有興趣回答；打動人心的問題，對方才樂意回答。我們在提問前，要認(rèn)真思考：應(yīng)該提出什么樣的問題？為什么要提出這個問題？這個問題能帶來什么？具體應(yīng)該怎么提問？在了解對方之后要充分思考，而不是想問什么就問什么，胡亂提問。
以推銷牛奶為例，常常會有下列場景。
銷售人員：“您好，我們又推出了一款新牛奶，有……特點，您看您需要不？”
客戶：“不需要。”
銷售人員：“但是我們的牛奶確實很棒……”
客戶：“這跟我有什么關(guān)系呢？我從來不喝牛奶，可我活得很好！”
銷售人員：……
在這里，銷售人員根本沒有考慮客戶的需求，完全是無的放矢。所以，客戶幾句話就把他打發(fā)了，這是很失敗的提問。
如果我們換成以下提問，就能很容易被客戶接受。
銷售人員觀察客戶一段時間后，發(fā)現(xiàn)客戶身體缺鈣，于是，他找準(zhǔn)合適的地點，比如上樓時，對客戶說：“您當(dāng)心點，看您很累吧？我來攙您上去。”
客戶：“謝謝你了，老了，腿腳不好了。”
銷售人員：“怎么能這么說呢，您還要再享幾十年福呢，上點年紀(jì)的人鈣流失得快，要注意補鈣，這樣腿腳才利索。”
客戶：“可不是嗎？不過吃鈣片補充效果不是很好。”
銷售人員：“喝奶效果不錯，因為人絕大多數(shù)營養(yǎng)都是從飲食中獲得的。阿姨，您看這樣，我們剛好有低脂高鈣的鮮奶，您喝喝試試？”
客戶：“聽起來確實很好，那我就試試看。”
這位銷售人員之所以能順利成交，就在于他發(fā)現(xiàn)了客戶“缺鈣”這個關(guān)鍵，從而以此為切入點，找到了客戶的潛在需求，在銷售人員提出問題后，客戶很樂意就接受了。
因此，在銷售領(lǐng)域，銷售人員要想順利成交，就要找到客戶的需求點、關(guān)鍵點，并及時滿足客戶。把銷售的理由變成客戶需要購買的理由，由銷售員的“我要賣”轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻?ldquo;我要買”。以客戶為中心，以需求為關(guān)鍵導(dǎo)向，進(jìn)而提出你的問題，才能提高你的成交概率。
一些業(yè)績差的銷售人員一般會敷衍了事地詢問一些問題，并不會使客戶的需求得到滿足，從而不能幫助他們真正地解決問題。
我們再看另一個案例。
張曉想要購買一輛皮卡。她與丈夫去了多家店，并與7個銷售人員進(jìn)行了交談。
通常，對方的開場白是“有什么需要幫助的嗎？”或者“你需要什么樣的車呢？”
“一輛皮卡。”張曉回答說。
與他們交談過的7個銷售人員，有6個人在這時轉(zhuǎn)向張曉的丈夫，然后問：“您想要哪一種類型的皮卡呢？”
“大部分時間是家用。”張曉接過話茬兒，“所以，我認(rèn)為我需要的這輛皮卡能幫我們運輸一些東西，但關(guān)鍵的是，要在司機后面有一排座位，可以讓我們的孩子坐在那里。”
再一次，7個銷售人員中6個還是轉(zhuǎn)向她的丈夫，問：“您喜歡駕駛什么樣的皮卡？”
而第7個銷售人員轉(zhuǎn)向張曉問：“您是想要后面有座位的，并且能放得下安全座椅的皮卡，是嗎？”
張曉回答說：“是的。我們就需要這樣的皮卡。”
第7個銷售人員指著一輛皮卡介紹說：“這輛皮卡性價比好，關(guān)鍵是后排空間大，孩子在后面會很舒適的。”
張曉笑著跟丈夫商量了一下，最后決定買第7個銷售人員介紹的皮卡。
案例中的6個銷售人員的問題根本就是對客戶的敷衍了事，沒有抓住客戶的關(guān)鍵需求進(jìn)行提問。而第7個銷售人員注意傾聽，他正確地判斷出張曉的關(guān)鍵需求，所以提出了打動張曉的問題，進(jìn)而幫助張曉真正地解決了問題。
那么，提問者如何才能抓住對方的關(guān)鍵需求呢？
第一，提問前要注意對方回答的關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞一般是由高頻詞、表示重點的詞或句子或者某一特定的概念等組成的。當(dāng)然，要想抓住對方的關(guān)鍵詞，前提是要善于傾聽。
A：“您好，請問要選什么樣的相機呢？”
B：“價格便宜的、優(yōu)惠的、物美價廉的。”
從B的回答可以看出他的回答重點是價格，那么，A就可以適當(dāng)推薦一些價格低的產(chǎn)品。
第二，當(dāng)提問者無法抓住對方回答的關(guān)鍵時，可以有禮貌地使用反問的句子，讓對方提供進(jìn)一步的信息。
第三，有時，對方的回答很難讓人明白，甚至他自己都不知道自己在說什么，這時可以問對方“為什么”。
第四，如果對方的回答是錯誤的，提問者不能直接指出來，要顧及對方的自尊心，委婉而有禮貌地指出對方的錯誤。
另外，在提問時，要認(rèn)真傾聽，理解對方的心理或需求，才能提出打動對方的問題，對方才會由衷地回答，從而得到你想要的信息。
