蒂米迦課堂分享：越淡季，越關(guān)注市場(chǎng)

集成灶經(jīng)銷

隨著冬季來(lái)臨，集成灶市場(chǎng)已呈現(xiàn)冷淡之態(tài)，許多商家都盡量的壓縮成本節(jié)約開(kāi)支，翹首期盼下一個(gè)旺季到來(lái)。但真正銷售精英們的市場(chǎng)，從來(lái)沒(méi)有淡季之分，就像我們當(dāng)?shù)赜屑曳b店專門(mén)銷售反季節(jié)的服裝：夏天賣羽絨服，冬季賣夏裝，一般人覺(jué)得這店是不可能有好銷量的，但事實(shí)是人家生意做的很火，這就是反其道而行之。所以任何商品在任何時(shí)期都有其面對(duì)的消費(fèi)群體，而如何針對(duì)不同時(shí)期的不同目標(biāo)客戶群體作出相應(yīng)的營(yíng)銷手段，則取決于我們的思想是否活躍，只有“旺季”的思想才能帶來(lái)旺季的市場(chǎng)。要想在銷售“淡季”提升業(yè)績(jī)，必須改變經(jīng)營(yíng)觀念，樹(shù)立銷售無(wú)淡季的思想。只有改變了思想才會(huì)改變我們的行為：

越“淡季”，越促銷

許多經(jīng)銷商都愛(ài)把促銷活動(dòng)安排在“五一”、“元旦”等黃金周里進(jìn)行，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為只有黃金周商場(chǎng)的客流最大，促銷活動(dòng)會(huì)讓最多的人看到，只有這樣促銷經(jīng)費(fèi)才花的最值。熟不知，每個(gè)黃金周大家都是鼓著勁兒做促銷活動(dòng)，你的歷害，我的活動(dòng)更歷害。所以消費(fèi)都到了商場(chǎng)都不知看誰(shuí)家的促銷了，再大的促銷力度他們也不動(dòng)心，因?yàn)樗麄冎肋€有更大的，只是他們還沒(méi)有轉(zhuǎn)到。

因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)為“淡季”客流少，促銷沒(méi)效果，所以都不做什么活動(dòng)。在別人都不做活動(dòng)時(shí)，只有你一人在做，那所有的進(jìn)店顧客都會(huì)被你的活動(dòng)所吸引。所以，越是“淡季”，我們?cè)揭鸦顒?dòng)做的聲勢(shì)浩大。

走出店外去

如果經(jīng)銷商還只會(huì)在店里等顧客上門(mén)，那么等的將不會(huì)是顧客，等來(lái)的只有死路一條。

我們發(fā)現(xiàn)，人一旦被逼上絕路，解決問(wèn)題的方法就會(huì)大量想出來(lái)。當(dāng)年的紅軍不是快被餓死了，王震就不會(huì)帶領(lǐng)三五九旅去開(kāi)發(fā)南泥灣。一塊長(zhǎng)滿野草的地方都能被開(kāi)發(fā)成“江南富地”，還有什么市場(chǎng)我們不能開(kāi)發(fā)？

當(dāng)?shù)陜?nèi)銷售吃不飽時(shí)，店外銷售就是我們的南泥灣。淡季來(lái)臨時(shí)，店內(nèi)人員、后勤人員等的工作量都會(huì)減少，我們可以組織這些人去開(kāi)發(fā)店外市場(chǎng)。比如：我們可以讓一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員留守店內(nèi)，另一個(gè)去跑樓盤(pán)，去跑小區(qū)，去跑設(shè)計(jì)公司；經(jīng)銷商也可以同團(tuán)購(gòu)網(wǎng)合作組織一些團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等等，還有很多的方法可以去想。只要我們用心去做，店外銷售一定可以被開(kāi)發(fā)成我們的“好江南”。

越淡季，越關(guān)注市場(chǎng)

“淡季”時(shí)經(jīng)銷商們要注意以下幾點(diǎn)：

1.凡是進(jìn)到店里的顧客都有成交的可能，當(dāng)時(shí)沒(méi)成交，后續(xù)的跟進(jìn)就非常重要了。有許多客戶沒(méi)跟回來(lái)是因?yàn)楦M(jìn)的耐心不夠，跟著跟著就跟丟了。一個(gè)客戶一直有人在過(guò)問(wèn)，那導(dǎo)購(gòu)就會(huì)一直把顧客跟到有結(jié)果。

2.通過(guò)合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，組織店內(nèi)人員做好如下工作：

1）、對(duì)自己集攢下來(lái)的客戶資料進(jìn)行梳理：節(jié)日、生日、新婚給予老顧客致以祝福和問(wèn)候。

2）、對(duì)購(gòu)買(mǎi)我們集成灶的重點(diǎn)顧客進(jìn)行上門(mén)回訪，給予他們售后保養(yǎng)和維護(hù)，爭(zhēng)取讓客戶有機(jī)會(huì)將蒂米迦集成灶推薦給他的親朋好友。

3）、客源少的時(shí)候，策劃優(yōu)惠方案，自動(dòng)自發(fā)地拿著折頁(yè)去賣場(chǎng)門(mén)口派發(fā)，創(chuàng)造客源；并有針對(duì)性地在小區(qū)和樓盤(pán)開(kāi)展品牌宣傳、市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)。

4）、開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，做到知己知彼，同時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致入微的研究，提煉更多具有說(shuō)服力的賣點(diǎn)。

文：中國(guó)集成灶網(wǎng)