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火星人集成環(huán)保灶宣言: 贏在對手的大本營

2013-07-08 來源:中國廚電網(wǎng) 責任編輯:喬木 瀏覽數(shù):683 手機訪問:集成灶在線
為什么每一個火星人的加盟商都愿意死心塌地追隨火星人?為什么這些出身分門別類、從商千差萬別的加盟商們在火星人麾下總在創(chuàng)造奇跡?為什么火星人的加盟商從形神到氣質總能被人分辨、氣度不凡而又信心滿滿?為什么火星人的門檻很高加盟商卻爭先恐后?他們中間,有100天賺進100萬元的章丘加盟商、有銷售業(yè)績氣勢如虹的丹陽加盟商、有在西部打下一片天下的西寧加盟商、有半年完成全年業(yè)績的衢州加盟商、有在對手大本營單挑并打敗對手的高淳加盟商、有借錢做火星人半年收回投資的淄博加盟商……火星人的年會上,一位加盟商動情泣下,他說,他做了這輩子看來是最正確的選擇,“我驕傲,我是火星人!”

贏在對手的“大本營”

高淳是南京市南部的轄區(qū),被譽為南京的后花園。高淳不大,城市總人口10萬左右,經(jīng)濟也不發(fā)達,2008年美大在這里建立了廠房和基地。盡管如此,在這個小城里,火星人掀起了它的熱潮,甚至超過了同城的強大的對手。

我是火星人高淳店王小春,我加入火星人的過程很簡單,現(xiàn)在想來很慶幸自己當初的決定。

08年我買了一套房,廚房裝的是傳統(tǒng)三件套,每次回家我總能在家里聞到濃濃的油煙味道,這讓我深深的苦惱。因為自己平時也會下廚做飯,對油煙危害的痛恨可謂深惡痛絕。自己去建材市場轉了轉想換一臺吸煙效果更好的灶,那時起我開始關注集成灶行業(yè)。但轉來轉去,沒有發(fā)現(xiàn)自己很中意和喜歡的,深井式的集成灶對炒菜的鍋還能對付,對高壓鍋就束手無策。

好產(chǎn)品,要共享

2012年5月我在《商界》上再次看到關于火星人的報道,里面描述的產(chǎn)品形象在我心里留下了深刻的印象,懷著好奇的想法,我和兩個朋友到火星人丹陽店里去看產(chǎn)品。不看不要緊,一看“嚇一跳”,當時的感受用“震驚”兩字來形容完全不為過。我的感覺是這個產(chǎn)品遠遠超出了其他集成灶產(chǎn)品,無論是外觀形象、做工的細致程度還是店面員工為我們演示的炒辣椒現(xiàn)場,我都深深的被這個產(chǎn)品吸引。同去的兩個朋友也說很不錯。

我自己那時在做布蘭奇國際洗衣連鎖,做得還不錯,并沒有投資新項目的打算。在看到火星人的產(chǎn)品之后,我決定做火星人。因為自己平時做飯,每次回家的油煙味道也讓我非常反感,我想這么好的產(chǎn)品一定要把它分享給更多的人,說起來那時決定做火星人有些為夢想的沖動,就是想把好的東西分享給大家。

決定做之后,我聯(lián)系了火星人的區(qū)域經(jīng)理,商議加盟代理的事宜,火星人總部我沒去,找到店面之后,立馬簽了合約;當時的想法是能做出這么好產(chǎn)品的公司絕對不是一般的公司。從去丹陽店里考察產(chǎn)品到簽合同,前后沒有超過20天,我辦事不喜歡拖泥帶水,決定了要做的事情就一定會做,況且這么好的項目,我自己也有些心急,要早一些把它做起來、分享出去。

12年7月,我?guī)е鴨T工去火星人總部參加加盟商大會同時培訓,原來以為做加盟商就是開個店在店里等著生意上門,沒想到做推廣、做營銷有這么復雜的體系和事項,但火星人公司幾位老總的精神和這個團隊所展現(xiàn)出來的專業(yè)、積極、熱情增加了我做好火星人的信心。他們講解了做火星人產(chǎn)品的營銷思路、團隊構建、公司幫扶、培訓體系等等,讓從來沒有接觸過建材行業(yè)的我思路一下子打開了許多,心里對怎么做也有了想法。拿到手里的《開業(yè)寶典》和《導購手冊》以及一大疊營銷的資料讓我剛剛產(chǎn)生的擔憂和疑惑也蕩然無存,跟著火星人的思路走,不會出現(xiàn)大問題。

從火星人培訓回來,裝修店面,準備試營業(yè)。第一天,我讓他們其他什么都不干,去把高淳所有的集成灶店面和產(chǎn)品都了解一遍,先看看別人的產(chǎn)品怎么樣。他們跑了一天,回來跟我說了同樣的一句話:“高淳所有的集成灶產(chǎn)品和火星人的相比不在一個檔次上。”我跟他們說,這么好的產(chǎn)品,如果我們沒有做好,肯定不是別的原因,一定是我們自己沒有做好。我跟他們說,前三個月我們全力做推廣,先讓消費者知道有我們這個產(chǎn)品,即使一臺都不賣,你們也不要擔心,客戶知道這么好的產(chǎn)品之后,效應自然會起來。

店面裝修的時候,我一個做集成灶和櫥柜的朋友聽說我要做集成灶,勸我別做。他說自己代理的集成灶品牌去年一年只賣了7臺,幸好有櫥柜,不然早就完蛋了。我沒聽他的,我知道我們賣的產(chǎn)品是完全不一樣的,我有信心做起來。2012年9月我們開始試營業(yè),第一個月我們賣了一臺,第二個月我們賣了兩臺。店里的員工有些著急了,說我們跑了這么久,怎么來看的人這么少,銷售也不好,我知道他們可能有些松懈了。立馬給開會他們打氣,調動他們的正能量和積極情緒。

產(chǎn)品有你說的這么好,我立馬買一臺

隨著前期推廣的不斷深入和擴大,高淳店越來越得到客戶的認可,11年11月,高淳店正式開業(yè),開業(yè)當天熱銷三十多臺,一天賣三十多臺集成灶,這在高淳這個小城市是很難想象的,火星人打響了第一炮。

過程中也發(fā)生了很多有趣的故事。

一個顧客在我們小區(qū)掃樓的過程中了解到火星人的產(chǎn)品,員工給他講了火星人的產(chǎn)品有99.95%的吸煙效果功能之后,他很懷疑。因為自己家里也常年飽受油煙的侵害,深知油煙的痛楚,聽我們說了很多,有些心動,又擔心是吹噓自己產(chǎn)品如何了得的伎倆,便跟我們說:“如果真有你們說的那么好,我立馬下訂單。”

后來這個顧客來到店里,看到產(chǎn)品實物確實比較好看,但對吸煙效果表示懷疑。我們炒辣椒演示給他看,發(fā)現(xiàn)油煙確實都被吸走了,聞不到辣椒的辣味。

他說:“是不是你們炒的是不辣的辣椒。”

因為我們是臨街的店面,排氣的管道通到了外面,跟他說:“我們炒的是最辣的辣椒,不信您可以打開門到外面去聞一下。”

他轉身就往門外走去,剛打開門,一股濃烈的辣椒嗆味撲面而來,他趕緊關上門,跟我們說:“下訂單。”后來這個顧客還給我們介紹了幾個客戶過來,都是沖著火星人產(chǎn)品的好功能。

有一天下午四點多,一個顧客來到我們店里,問我們最貴的產(chǎn)品是哪個,我們給他介紹了帶有蒸爐款X8,看到X8之后,他感覺很不錯,決定要買。跟我們說今天要馬上去安裝,那時,我們店里只有樣機,沒有庫存。他說樣機也行,就是要馬上去安裝。

我們都很納悶,怎么這么急?

顧客付完款之后,我們把樣機打包跟隨顧客送到了他家里安裝。到了之后我們才發(fā)現(xiàn)他家里是別墅,做敞開式的廚房,但有一臺沒有拆封的其他品牌的集成灶放在那里,我們很好奇,問他怎么回事。

他說自己之前買了一臺深井式集成灶今天剛剛送過來,準備安裝,越想越不對勁,因為他鄰居也買了一臺同品牌的深井式集成灶,告訴在使用過程中發(fā)現(xiàn)吸油煙的效果不是特別好,還很不好清理。當今天灶送來打算安裝的時候,他越想越不滿意,就有了剛才到店買火星人的一幕。他說已買的深井式那臺他打算退掉,如果退不掉就拿到鄉(xiāng)下去使用。

后來的回訪中,這個顧客對火星人產(chǎn)品的使用體驗非常滿意,吸煙效果很好,清洗起來也很方便。他說自己把使用火星人的體驗跟鄰居對比發(fā)現(xiàn),確實很不錯,深井式的清洗不方便,遇到高壓鍋就沒轍,火星人的使用體驗很好,鄰居也懊悔為什么沒有早點發(fā)現(xiàn)火星人的產(chǎn)品。

優(yōu)質服務助成交

在火星人,特別注重給顧客提供優(yōu)質服務,無論從店面的裝修還是員工的服務方式,火星人都做得很徹底,這些都得益于他們對右腦營銷模式、給客戶體驗式的購物享受的營銷思路和系統(tǒng)的策劃執(zhí)行。在他們的培訓和引導下,我們都很注重對顧客服務的每個細節(jié)。員工在顧客那里表現(xiàn)出來的,是幫助顧客解決油煙的朋友式的思維,也有火星人積極樂觀、鍥而不舍的精神。

有一個顧客,我們業(yè)務員第一次去交流之后,認可了火星人的產(chǎn)品,但沒有購買;第二次、第三次去,顧客都沒有購買;第四次顧客過來下單了。他說:“我買你們的產(chǎn)品,是沖著你們業(yè)務員不屈不撓、始終不放棄的精神來的,今天看了你們的產(chǎn)品演示確實非常不錯,沒有欺騙,我愿意信任你們。”結果這個顧客一下子買了兩臺。

一天中午,店里來了一對夫妻,我們的導購人員像平常一樣給他們都泡了一杯茶。男顧客坐到廳桌前,他拿起茶水就喝,盡管有點燙,他很快就喝完了,再向我們要加水。女顧客不喝茶水,我們給他們倒了一杯開水。

他們說,“自己今天已經(jīng)逛了一上午的店了,沒有哪一家店給我們倒了一杯水,更不用說坐一坐了;一上午了確實很渴,所以剛才喝水才會比較急。別的不看,沖著你們這么好的服務,就這一點,我們就買你們的產(chǎn)品了。”

這樣的故事在我們店里還很多,很多顧客都稱贊我們的員工很敬業(yè)、很專業(yè)、很熱情,能夠感受到他們好像不是在賣產(chǎn)品,而是在幫助我們解決問題,這個問題困擾我們很久,有人替你著想、為你考慮的感覺很不錯。

同呼吸、共命運、齊成長

從接觸火星人、做火星人以來,我感覺自己也發(fā)生了很多的變化。以前我不知道建材行業(yè),現(xiàn)在因為做火星人,我在高淳的建材行業(yè)里面也有了一定口碑,大家說起火星人都會有敬意,我想這是大家對火星人的好產(chǎn)品和對火星人這個很牛公司的敬意?;鹦侨耸俏伊私獾降募稍罟緦用松處头龊椭С至Χ茸畲蟮?,他們提供的很多思路和具體操作層面的建議讓我少走了很多彎路。

以前我做洗衣連鎖,沒有做過產(chǎn)品推廣和品牌塑造,現(xiàn)在通過做火星人我接觸了不一樣的商業(yè)模式,整個操作下來,雖然很累,但給我的啟發(fā)和提高確實讓我受益匪淺。我也在思考這樣的運作方式有沒有可能用到我其他的生意之中。

我接觸到的火星人無論是公司總部的還是區(qū)域經(jīng)理這塊,隨時隨地都處于積極戰(zhàn)斗的亢奮狀態(tài),這給了我啟發(fā),保持積極向上的戰(zhàn)斗氛圍和精神很重要,在高淳店的運營過程中,我也更加注重在團隊氛圍和員工正能量這塊的塑造。

高淳的集成灶市場充滿了挑戰(zhàn),這里有強大的對手和復雜的環(huán)境,但我們并不擔心,反而能為在這樣充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境中戰(zhàn)斗深感自豪。雖然沒有明確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,但我了解到火星人在高淳的市場份額正在不斷上升,現(xiàn)在已經(jīng)達到50%左右。有一個新小區(qū)的最前面15戶人家做裝修,有9家用了火星人的產(chǎn)品;還有一個單元用的全是火星人的產(chǎn)品。隨著市場的深入和火星人品牌的不斷塑造,做火星人越來越容易。我的一個朋友看我做火星人做得不錯,也加盟進來到隔壁的縣做了火星人的代理。

火星人到現(xiàn)在剛剛三年,我加入火星人還不到一年,我感覺著一年里火星人的壯大和自己的成長都很多,要感謝火星人的地方很多,我能做的就是在高淳帶領火星人突出重圍、占領市場。


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