銷售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶，一流的業(yè)務(wù)人員必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在業(yè)務(wù)過(guò)程中，更多的確是推銷自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，做裝修業(yè)務(wù)的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。
一、斷言、充滿自信
業(yè)務(wù)人員人員如果掌握了公司的優(yōu)勢(shì)、裝修專業(yè)知識(shí)及確實(shí)的客戶需求，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，業(yè)務(wù)人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”、“你需要的，對(duì)我們來(lái)說(shuō)易如反掌”。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員說(shuō)的產(chǎn)生一定的信心。
二、重復(fù)說(shuō)過(guò)的話，加深在顧客腦海中的印象
業(yè)務(wù)人員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的諸如：公司優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、方案亮點(diǎn)等重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。
三、坦誠(chéng)相待，感染顧客
只依靠業(yè)務(wù)人員流暢的話語(yǔ)及豐富的裝修專業(yè)知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。
“太會(huì)講話了。”
“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、方案預(yù)算案例、在建工地、完工工地及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
四、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾
在業(yè)務(wù)過(guò)程中，很多客戶對(duì)于自己家戶型以及戶型裝修已經(jīng)有比較成熟的思考考慮，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在設(shè)計(jì)方案和做預(yù)算，這樣的方法才是高明的裝修業(yè)務(wù)方法。
強(qiáng)迫推銷方案、預(yù)算和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
五、利用提問(wèn)的技巧引導(dǎo)客戶回答
高明的裝修邀約和談單技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，業(yè)務(wù)人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的業(yè)務(wù)人員會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：
1）根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；
3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。
4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松。
5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。
六、借顧客身邊人之口
將客戶隨客戶來(lái)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)成交。事實(shí)也表明，讓他們了解公司優(yōu)勢(shì)和你的裝修方案亮點(diǎn)，成為你的朋友，對(duì)簽單成功有很大幫助。
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說(shuō)：“這套方案不錯(cuò)（這材料好看），我喜歡”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這方案（材料、風(fēng)格）很一般，要不再看奧康納。”這么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
七、引用其他客戶評(píng)價(jià)
引用其他裝修客戶的話來(lái)證明我們能夠幫客戶裝修好是極為有效的方法。如“您和你同戶型（同一小區(qū)、同年齡、同職業(yè)、同樣有氣質(zhì).......）的客戶選擇了我們裝修，到現(xiàn)在都很滿意，你看嘛這是我們給他裝修的效果（這是他在朋友圈曬他家裝修效果）。”只靠公司的優(yōu)勢(shì)、方案亮點(diǎn)、預(yù)算性價(jià)比很難使對(duì)方相信，在客戶心目中和自己有類似需求的客戶的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
八、借助對(duì)自己有利的資料
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你我們裝修的實(shí)力、方案、品質(zhì)更加了解。業(yè)務(wù)人員要收集的資料不限于平常公司所提供的各種宣傳物料、道具，還有通過(guò)和其他業(yè)務(wù)人員交流以及工地現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等等，對(duì)公司已經(jīng)做過(guò)的方案、預(yù)算、在建工地、完工案例以及自己業(yè)務(wù)過(guò)程中和客戶交流的各種記錄加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或通過(guò)手機(jī)（記著是手機(jī)）展示給對(duì)方看。
九、用清晰、明朗的語(yǔ)調(diào)講話
明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做談單時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，業(yè)務(wù)人員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。
十、不給顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)
?“您對(duì)這種商品有興趣？”
?“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”
這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
?“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”
?“如果現(xiàn)在購(gòu)買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”
你沒(méi)有注意到嗎，以上所有的話術(shù)都或多或少和公司有關(guān)，家裝公司沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，用再高明的業(yè)務(wù)談單技巧都是蒼白的，說(shuō)不定還弄巧成拙；有了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，就是能力一般的業(yè)務(wù)人員都會(huì)是業(yè)務(wù)談單高手！
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