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【銷售干貨】顧客不打折就不買？這么做就行了！

2020-06-24 來(lái)源：集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：1063次 手機(jī)訪問(wèn)：集成灶在線
很多顧客在快要買單時(shí)都會(huì)要求打折，如果不打折就不買，遇到這種情況時(shí)導(dǎo)購(gòu)就會(huì)很困惑。多幾個(gè)這樣的客人，導(dǎo)購(gòu)不僅很累，也會(huì)間接影響業(yè)績(jī)。那么，當(dāng)顧客要求打折時(shí)，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？
常見應(yīng)答
①打折可能要再等一陣子。
②對(duì)不起，我們的家具從來(lái)不打折。
③不好意思，我們這兒從來(lái)都不講價(jià)的。
問(wèn)題診斷
①“打折可能要再等一陣子”
這種說(shuō)法是在暗示顧客過(guò)一陣子來(lái)買會(huì)比較劃算，不利于品牌形象的建設(shè)，拖延了顧客作出決定的時(shí)間，降低了銷售效率。
②“對(duì)不起，我們的家具從來(lái)不打折”
這是在告訴顧客想要打折沒(méi)門，所以你不要跟我討價(jià)還價(jià)。
③“不好意思，我們這兒從來(lái)都不講價(jià)的”
這是很多店面人員經(jīng)常重復(fù)的一句話，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)起來(lái)可能確實(shí)很流利、很舒服，但給顧客的感受卻很糟糕，其暗含的意思是要講價(jià)就請(qǐng)離開，我們這里不歡迎你，不要浪費(fèi)大家的時(shí)間。
導(dǎo)購(gòu)策略
導(dǎo)購(gòu)不可能答應(yīng)顧客提出的所有要求，顧客提出的異議也不一定都正確，適當(dāng)學(xué)會(huì)對(duì)顧客說(shuō)“不”往往可以獲得顧客的尊重與理解，關(guān)鍵是要看我們拒絕的方式與方法。
導(dǎo)購(gòu)千萬(wàn)不要讓顧客有碰壁感，否則就是在驅(qū)逐顧客。
在拒絕顧客前，我們可以
首先：對(duì)顧客的想法表示認(rèn)同
其次：通過(guò)使用“抱歉”、“對(duì)不起”、“您確實(shí)讓我為難了”等語(yǔ)言表達(dá)自己的感受。
最后：要圍繞家具的獨(dú)特賣點(diǎn)、價(jià)格策略、服務(wù)優(yōu)惠（如貴賓卡）等方面去解釋，以取得顧客的認(rèn)同與理解。
考慮到顧客尚未進(jìn)行體驗(yàn)，所以最后導(dǎo)購(gòu)要迅速轉(zhuǎn)移話題，將家具打折的問(wèn)題聚焦到家具是否適合顧客家庭裝修風(fēng)格的問(wèn)題上，進(jìn)而轉(zhuǎn)移到體驗(yàn)家具上去，畢竟家具才是我們關(guān)注的焦點(diǎn)。
話術(shù)模板
1、導(dǎo)購(gòu)：
王小姐，這套家具確實(shí)稍微貴一點(diǎn)，不過(guò)貴有貴的道理，需要特別說(shuō)明的是，價(jià)格略高是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)（材料、做工、售后等）做得好，而且質(zhì)量又有保證，再加上買家具也不一定只是看折扣，適不適合其實(shí)更重要，您說(shuō)是吧？王小姐，您買不買這套家具無(wú)所謂，您先體驗(yàn)一下，看看怎么樣，來(lái)，這邊請(qǐng)！
2、導(dǎo)購(gòu)：
這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，因?yàn)槲覀兂舜黉N期偶爾有些優(yōu)惠之外，其他時(shí)候都是統(tǒng)一價(jià)格，這樣可以保證顧客無(wú)論什么時(shí)候來(lái)我們店都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。
不過(guò)考慮到您是貴賓會(huì)員，給了我們很多支持，所以我們可以給您……（轉(zhuǎn)往貴賓卡好處）這樣吧，您先看看家具怎么樣？體驗(yàn)區(qū)在這邊，來(lái)，請(qǐng)跟我來(lái)！
3、導(dǎo)購(gòu)：
實(shí)在對(duì)不起，王小姐，這一點(diǎn)我確實(shí)很為難。因?yàn)槲覀兪敲鞔a實(shí)價(jià)，所以除了特殊節(jié)日時(shí)有些折扣之外，其余時(shí)間都是原價(jià)銷售。
這樣可以保證顧客無(wú)論什么時(shí)候來(lái)買家具都是最真實(shí)的價(jià)格、最實(shí)在的品質(zhì)。再說(shuō)這套家具真的很搭你們家的裝修風(fēng)格，您看……（轉(zhuǎn)往賣點(diǎn)上去溝通）當(dāng)然家具是不是好還是需要先體驗(yàn)一下的，來(lái)，王小姐，您這邊請(qǐng)！
（文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò)，侵刪）
編輯：集成灶在線--小林

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